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2014年01月20日

徹底した絞込みと独自の価値提案で斜陽旅館を再生(日経WEBより)

いつも見てくださって感謝です!
日経新聞ウェブ版で、おおっ!という記事を見つけた
滋賀県大津市の歌って踊れる行政書士の中島です。

珍しく、ニュース記事からちょっと考察。

購読している日経ニュースメールでのある記事を見て、
知的資産経営的にも弱者の戦略的にもめっちゃいいって
思ったんですね。

記事のタイトルは
【2人連れ専用の温泉宿
 客を絞り斜陽の旅館を再生 女子力起業(9)】


記事に出ている旅館は、山形県米沢市の「時の宿すみれ」

和室、洋室、和洋室が計10室で全て2人部屋。
最大定員を20人にし、団体客も含めて、
ターゲットではない客層も予約も受け付けない徹底ぶり。

食事はレストランでとるそうだけど、それも元は団体も入る
大広間もなくし、2人用の半個室が6区画とカウンターの
イスが2人ずつ4組しか入れないものに。

客層の絞込みにより、提供するサービスの絞込み。
そのためにトレードオフ=「何を選択し何を捨てるか」。

この「捨てる」が他社がマネしないマネジメント。

弱者の戦略(竹田8大ビジネスモデル)では、
 商品対策/地域対策/客層対策/営業対策/
 顧客維持対策/組織対策/財務対策/時間対策
があり、特に最初の5つの比重が大きいんですが、
この絞込みが徹底。

そして戦略に一貫性を持たせた価値創造ストーリーで、
 【「おふたりさま仕様」のリラックスできる宿で、
 大切な人と特別な時間、かけがえのない時間の演出】

という独自の価値提案。

スゴイです。

僕は、戦略社長塾のオブザーバーとしての補足説明や
知的資産経営のセミナー等で、マイケル・ポーターがいう
以下の「優れた戦略の条件」をよく紹介します。

1.特徴ある価値提案(バリュープロポジション)
  >顧客に焦点
  >対象はどの顧客でどんなニーズ(価値)を満たすか
  >しかるべき価値を提供できる価格をどうするか

2.特別に調整された活動の繋がり(バリューチェーン)
  >社内に焦点
  >独自の価値提案を実現する他社と違う一連の活動

3.他社と違う選択(トレードオフ)
  >特別に調整するために、何を選択し何をやらないか
  ⇒あらゆる顧客、あらゆるニーズを満たさない

4.バリューチェーン全体の適合性(フィット)
  >活動の一貫性
  >活動間が相互に補完・補強、連鎖(繋がりの重要性)
  >部分的に最適(合理的)でない活動もあるが全体で最適

5.継続性
  >活動や強みに磨きをかけ継続し安定性を高める
  >自社のブランド、評判、顧客との関係性を築く
  >個々の活動を改善し、適合性を高める
  >独自の能力やスキル、無形の強みを強化(組織能力)
  ⇒企業文化を構築したり、他社にマネされにくくする

これを踏まえ、僕が作ったストーリーある戦略の図↓
ストーリーある戦略
(ちなみにWTP優位=顧客が支払いたいと思う額で、
高い価格を要求できる能力です。)

戦略の本質=「活動の違い」で、
 ・何をやらないかを選択すること
 ・独自の価値を創りだすこと
 ・「他社と違う活動」を行うこと、同じような活動を
  「違ったやり方」で行うことで、独自の価値を生み出し、
  他社とは違った存在になること
です。

このまさに、記事を読む限り、この優れた戦略と
推測できますね。


ターゲットではない客層は予約も受け付けないとか、
宴会場もなくしたりと、合理性とか効率と言う観点で
その部分だけ見れば一見非合理。

だけど、それが最終の顧客価値へと向かう一連の
価値創造ストーリー全体で見れば、ものすごく
合理的な選択になっています。

でも、一見非合理に見えるから他社はマネしにくい。
しかも、価値創造ストーリーは外からは見えない。

絞込み・特化したことで、質も向上したとあります。

それにより、提供する料理も絞られてますが、
おそらく、仕入もかなり手間暇かけた厳選され、
仕入力、仕入先との関係性という知的資産が
構築されてるかなと。

ただ、この仕入や調理、提供する料理に関しては、
その部分だけだとひょっとして他社もマネできるかも。

そこで特化したことで、顧客対応に繋がる活動も
より一層磨かれ、独自の顧客対応力、顧客との関係性
といった、他社が構築できないような知的資産が確立。

加えて、旅館そのものと周りの景色等が繰り出す
ゆったりとくつろげる空間力。

その背景にはおそらく、スタッフ全員への教育体制、
顧客情報の共有化とかもかなりしっかりしているのかと。

これもスタッフ力→対応力とかに繋がってるかと。

それらが相互に連鎖し、一貫性ある価値創造ストーリーで、
 【「おふたりさま仕様」のリラックスできる宿で、
 大切な人と特別な時間、かけがえのない時間の演出】
という他社とは違う独自の価値提案。

まさにストーリーある戦略。

ブランド=約束とすると、この約束とは、
「期待通りの価値をいつも提供してくれる」こと。

下の図は、先日のセミナーでも使ったものですが、
まさにこんな感じにもなってるなと。
ストーリーある戦略

そして、まめな情報発信や手紙によるコミュニケーション。

もうだめ押しですね。


戦略的観点から行ってみたいなぁって思いました。


んん??誰と、、、、

お二人様専用です。。。

そして山形、、、

ううっ(^_^;)

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