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2012年12月02日

なぜ、強みや「ウリ」を引き出せるのか?

あなたご訪問に感謝です!
母もレイクスターズを観戦したがっていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。

入院後、僕のブログを毎日チェックしてる母。
今日お見舞いに行った際、昨日のブログを読んで、
「観たかったぁ!」と。

なんせ僕が小・中学とミニバス、バスケ部だったので、
母もバスケについてはルールも含めてけっこう分かってる。

昔はNBAの中継も観ていたほど。

さらに、
「サッカーは点が入らへんし辛気臭いけど、
バスケはポンポン入るし、テンポもいいから飽きない。」
と。

ということで、退院後に連れて行くところが増えました(^-^)d

母のこういう若い気持ちも強みであり「ウリ」なのかなと。


さて、強み・「ウリ」といえば表題の件。
(↑なんか、無理矢理的な感じ^^;)

自分や自社の強みやウリって、なかなか自分らでは
見つけにくいものがあります。

僕らは知的資産経営の支援を通じて、
その企業の強みや「ウリ」を引き出したりしています。

では、なぜ、どうやって引き出すのか?

それは「質問」と「言い換え的確認」にあります。

もちろんこれらが全てではないですけど。

まず質問について。

単に「何でですか」とか「何かありますか」といった
質問だけでは出てきません。

投げかける質問が核心をつく必要があります。

例えば、
 どんな技術・サービス?→それができる理由は?
 いつからしてるの?→なんでその時期から?
 どの程度やってるの?→その量には理由があるの?
 誰がやってるの?→どうしてその人なの?
といった、核心を突く深掘り質問が必要になります。

自社を客観的に見るというのは、簡単なようで
難しく、また「自社の常識」等にけっこう偏ります。

さらに自社では「当たり前」的なことも見過ごされます。

しかし、第三者の門外漢からの質問によって、
改めて気付かれることが多いんですよね。

そして質問だけでなく、言い換え的確認。

たとえば、
 「それは言い換えれば〇〇ってことですよね」や、
 「なるほど、〇〇だから△△なんですね」とか。

発せられた言葉を単におうむ返しではなく、
分かりやすい言葉で言い換えて確認するんです。

さらに、
 「ということは、□□は△△にもなってますね」
とか。

もし間違ってたり、ニュアンスが違ってたら、
再度先方が言葉を換えて言い直されます。

その言い換えられる際にも気づきがあったり。

それらを簡単に図にするとこんな感じです。
chitekisisan_hearing1

深掘りの仕方は大雑把にいえばこんな感じ。
chitekisisan_hearing2
【図は当事務所HPから引用】

また、一連の業務フローから見ていったりも。

それと、質問や確認では、それまでのヒヤリングをもとに、
仮説を立てて検証するための質問等もあります。

こうやってコンサル的というよりコーチング的な
ヒヤリングでどんどん掘り起こしていきます。

もっとも、質問の仕方や視点、確認の際の聞き方等も
それなりに感覚というか技術も必要ですけど。

これは、僕が過去の経験(接客・セールス)で培った
ノウハウや感覚がものすごく生きています。

特に宝石セールスでは、単に宝石を勧めるのではなく
相手に合った「コト」をいかに提供できるかだったので、
いろいろ引き出して相手が感じる価値が何かを
見出す必要がありましたし。

そんな感じで、経営者さんとかに、自社の強みや
「ウリ」をしっかり把握してもらったり、多くの
気付きを得ることができるようにしてます。

また、いろいろ引き出していくと、
 ・どこの(地域)
 ・誰に(客層)
 ・何を(商品・サービス)
 ・どうやって(営業)
というポジショニングや方向性もはっきりしますね。

勿論、知的資産経営の支援では、強みや「ウリ」を
引き出すことだけが目的ではありませんが^^

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