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2012年04月23日

ブーメラン的ヒヤリング

あなたご訪問に感謝です!
今朝は、明日配信するメルマガの原稿を書いていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。

今回は2月末に出したものの続編。

といっても、以前このブログで書いたことの改良です。
ネタバレですけど。。。^^;

で、その流れで書いた編集後記が、後で読み返すと、
そのまま独立した内容になるなぁと思ったんですね。

それを修正した感じでここに書こうかなと。

明日のメルマガでは、春→恋愛→商売というような感じで
話を持って行きました。

実はこのような全く違う話から本質に持って行くっていうのは、
質問型営業や提案型営業の現場ではよく使う手法です。

宝石の営業セールスマンをやっていた時に、身につけたものです。

テレアポでアポが取れた方は、かなりの確率で
「絶対に買わへんで!、、、でもあなたに興味があったから来た」
というような感じです。

もちろん、電話の中で相手の情報について聞き出しはしています。

が、やはり宝石を見る前提で、ススメる前提でも、
いきなり直球で宝石を勧めると拒否反応です。

そんな時に、相手の趣味や仕事の悩みその他諸々の、
全く関係のないところから、ここ!っていう突破口を
探っていきます。

で、そのノウハウが、現在の知的資産経営の支援における
ヒヤリングの場でも生きています。

まぁ、もっとも宝石の時とは随分と場面が違いますが。。。

ここでのヒヤリングでは、先方の潜在意識を呼び起こしたり、
気づきを得ていただくために、いろんな話から切り込んでいきます。

つまり、真正面からではなく、間接的なことから同意や共感を得て、
その人の価値観とかを理解したりした上で、本質的な質問に
つなげていったり、回答を得たり、提案をしていったりするわけです。

一見、全然関係のない話で無駄話をしているようだったり、
もしくは遠回りしているように見えるんですけどね。

なので、グル〜っと回って戻ってくるという感じで、
「ブーメラン的」って言うんです。
(勝手に僕が命名です(笑))

ある一方からの視点では見えなかったもの、気づかなかったことが、
他の話題を通じて、つまり別の視点・角度を通じて、気づくことが
本当に多々あります。

ただし、このブーメラン的ヒヤリングを行う際は、
わかりやすく説明するための、それなりの例え話が必要になるんですね。

パパッと会話のペースを崩さないように、けっこう頭を高回転させます。
しかも、面白おかしく冗談を交えながら^^

だから、実を言うと、一回のヒヤリングでかなりの
気力・集中力を消耗するんですよね。

ただ、そんなこととかを面白おかしく、ちょっとおふざけも入れて
言ってるせいか、ヒヤリングの場面でお客様からあるご意見を
いただきました。

「そういう営業とかコミュニケーションに関するセミナーとか
企業での従業員研修とかやってください。」

嬉しいお言葉です♪

手前味噌かもしれませんが、経営者さんからはよく、
「話しているといろんな気づきがあり、いろんなアイデアが出てくる」
って言われ、喜んでいただいています。

やっぱり「喜んでもらう」って気持ちいですね♪
テンションも上がります。

お互いのテンションを上げる意味でも、
このブーメラン的ヒヤリングを実践してみてください。

特に取引先との信頼向上や、新規への新たな提案の際などの
営業の場面で使えます。

また、従業員へのモチベーションアップなどにも。

そのためには、相手の話をしっかり聴いて、相手を理解することが
なによりの前提になりますけどね。

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