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2012年04月02日

質問型営業^^

あなたご訪問に感謝です!
知的資産経営アカデミーの講座を一気に終えた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。

全4巻中、第2巻「知的資産経営報告書作成科目」と
第3巻「知的資産経営支援科目」は、実践を積んで、
体で理解しているのでスラスラって感じ。


さて、表題の件。

明日の朝6時半から、びわこ湖南倫理法人会による
モーニングセミナーに、久しぶりに参加してきます。

講話テーマは、
【奇跡を起す「質問型営業」秘訣公開】

講師は(株)リアライズの代表取締役、青木毅氏。


HPによると、【質問型営業】とは・・・

『最初から最後までお客様に質問をし、お客様の興味、関心を
確認しながら販売すること。』


なるほど^^


というか、実は10数年前〜20年からすでにやってました^^

水商売の時もお客さんとの会話で使い、リピートにつなげたり。

ただ顕著なのは、10数年前からの宝石のテレアポセールス時代。


過去のブログ↓でも、その当時やっていたことを書いています。

2010/04/08『セールスマン時代にやっていたこと』

2012/02/13『キャバ嬢に学んでみては・・・顧客情報』

(↑是非読んでみてください^^)

前者では、
でもその中で「買ってもらう」には、どうすればいいか。
宝石を付けることの良さ・喜び・嬉しさを訴えないと。

でも、とんちんかんな訴えではダメだ。付ける機会がないと言われればそれまで。
そのお客さんのライフスタイルの中で、付けることの良さや嬉しさをイメージしてもらわないと。

そのライフスタイルを知るには、お客さん自身の情報を聞き出し、しっかり耳を傾け、お客さんの生活を
理解しないといけない。

単なる尋問形式では聞けない。お客さんの話に興味を持ち、共感し、悩みを聞いてあげた。

聞いているうちに、どんなことを言ったら喜んでもらえるのか、どんな話をすれば共感してもらえるのか、身体で分かるようになってきた。

すると、自分の話もすんなり聞いてもらえた。

と書いてあり、

後者では、
購入されたお客様の名前、住所、連絡先、購入日、購入金額、誕生日などは当たり前です。

テレアポだったので、購入される前、もっといえば、アポにつながる前段階で、以下のようなことも聞き出してました。

車の有無、ローンの有無、彼氏の有無、職業、年齢、血液型、趣味、休日の過ごし方、うれしいこと、最近の悩み、性格、遊びに行くスポット、好きな男性像、似てる芸能人(テレアポなので)・・・

書き出せばきりがないくらい^^

そして、いつ電話したのかの履歴も。(このコンタクト履歴も重要)
もちろん、直球的にまして尋問的に聞き出すわけではありません。
会話の流れの中で、聞いていくんですね。

しかも、できる限り情報を得ようと、会話に工夫もしました。

で、それらを自分の手書きの顧客リストに転記して、アポの際にはその情報と相手の話をもとに
セールスにつなげていったんです。
これで、アポの取れたお客様の成約率は、平均単価が70万前後にもかかわらず、約7割だったわけです。
もちろん、お客様はOLさんや派遣社員さんをはじめとする一般の方々です。

と書いてますね^^


『お客さん自身の情報を聞き出し、しっかり耳を傾け、
お客さんの生活を理解しないといけない。』

この中で、「セールス」という警戒心も融け、しかも人間関係も構築。

「説明型営業」ではなく「質問型営業」だったわけです!

ただ、その質問して得た情報ををもとに、いかにして
顧客の欲求の琴線に触れるかが大事ですね。


ちなみに、この聞き出す力や会話術が、知的資産経営の支援現場で、
経営者さん等から引き出して気付きを得てもらうのに役立ってます^^


ということで、より磨く、新たな気付きを得る意味でも、
いつもより30分早く起きて参加してきます。


今日も読んで頂きありがとうござます!!

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