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2010年12月19日

圧倒的な差をつける経営のやり方より

あなたのご訪問に感謝です!
ちょっと頭痛が気になっている
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


今日の午後から、(株)経営者の学校主催の
セミナーに行ってきました。


講師は、ランチェスター経営に精通されている
お客が増える★プロダクション代表の村上透氏。

村上さんとは、6月の竹田セミナー以来2度目ですが、
お話を聞くのは初めてでした。


で、今日の要点だけ、メモ書きで。


従業員は勉強しなくても、社長は勉強しなければならない。

一時的な売上増加でなく、継続的に伸ばしていくには、
ランチェスター経営を学ぶのがいい。


同業者のマネをしても2番煎じ

特に大手のやっていることのマネは失敗のもと。
単なるやり方のマネではなく、そこから自分で考えて行なう。


他業種に学ぶ

同業のマネはすでに他がやっている。
他業種から学んで自社に応用。


マネをして失敗してもお客は減らない

マネしてやっても今のお客が減るわけではない。


「経営はお客作り」

売上・利益率を上げるために何かをするのではなく、
お客をどうやって増やすかを考える。


そのためには名簿化・リスト化。
どんなお客に来てほしいか、どんなお客に提供するか。


あるケーキ屋さん事例では、
一つの小学校区内のみに地域を限定。

シュークリームという安い商品を作ってお客が来やすくし、
お客を増やし、そのあと利益率の高いケーキを販売。

同時に、地域の子どもを集めて、ケーキ作り教室も開催。

利益率の高いケーキ(バースデーケーキ)にも、
+800円でお子様の似顔絵を入れるオプションもつける。

それまで来て下さったお客は、馴染みとなっているその店に、
年に一回の子どもの記念日にケチらない。

結果、粗利率も上がり、お客も喜ぶ。



「売らない営業」

売らない、売り込まない、安売りしない。
そして、感謝とお礼。


ある事例では、接待に何度も行って近くなるのではなく、
その接待の送迎を毎回行なう。

お金もかからないし、信用も得て成功。



「売っているものは何か」

ベットを売る
→営業でも、ベットの性能や品質の説明になる。


快適な睡眠を提供する
→「ぐっすり眠れてますか」と切り口も変わる。



絞り込む、捨てる。


人がやらない面倒なことをする。


アナログで接近戦。


1.商品戦略
  どんな商品・サービスで勝負するのか
2.地域(エリア)戦略
  どこで(どこのお客さんに)勝負するのか
3.客層戦略
  誰を(どういう業界や客層を)お客にするのか

1〜3を絞り込んで決めたら、
営業戦略(どうやってお客を獲得するのか)が決まる。

こちらの過去記事とかも参照
http://koutannikki.seesaa.net/article/138803101.html


そして、最後に、捨てる「決断」が出来るかどうか。



まぁ、とりあえず走り書き的に書きましたが、
改めていい事例を聞かせてもらいました。


今日も読んで頂きありがとうござます!!


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この記事へのコメント
こんにちわ!

何時もながら素晴らしい記事を書かれますね。

まるで、セミナーに出ているみたいで、非常に勉強になりました。

ありがとうございます
Posted by 社労士 こうじ at 2010年12月20日 18:55
>社労士 こうじさん
こちらこそありがとうございます。

単なるメモ書きですが光栄です!

お役に立てれば幸いです^^
Posted by こうたん at 2010年12月21日 15:06
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