明日からのマスターズが楽しみな
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。
今日の夕方から、情報交換的な集まりで
ご飯を食べてました。
といっても、ファミレスですけど＾＾
で、その中で昔話になり、僕の過去のテレアポでの
セールスマン時代の話になったんですね。
それで感じたこと・・・
マーケティングの話やテクニック的な話、
お客の心を掴むにはとかという内容の
本とかセミナーでいろいろ出ているけど、
よく考えたら、当時は自然とそういうことをやっていたんだなぁと。
とにかく売りたくて、どうやったら売れるか、
先輩が話している内容などパクリまくった。
同じ話をしているのに全然売れない・・・
「自分を売る」といっても、とってつけたような内容。
フルコミだったので１年〜１年半は全然食えなかった。
覚えたことを一方通行に話していただけ。
何度も辞めようと思った。
悔しくて本気で泣いた。
でも、ここで辞めるわけにはいかない。
負け犬になりたくなかった。
どうやったら売れるかじゃなく、
どうやったら買ってもらえるかを考えた。
ロープレもいっぱいやった。人形相手に話す練習もした。
落語を見て、話の持っていき方や展開の仕方も学んだ。
自分を受け入れてもらうにはどう話したらいいか考えた。
今までの苦労や経験をストーリー立てし、
失敗談も隠さず話し、そのうえで、
宝石を扱う仕事の夢を真剣に語った。
最初はとってつけた夢でも、本気でそう思うようになった。
お客さんは本気で受け入れてくれた。
それでも、宝石なんて必要なものじゃない。
まして、テレアポで、ある意味呼び出した形で
販売していく形。
相手は絶対買わされないというガードをしている。
そのために、自分の話を聞いてもらえる状態に、
いわばゼロ状態にしないといけない。
だから本気で話すことで、受け入れてもらえた。
それでも、宝石は必要なものではない。
いらないと言われればそれまで。
でもその中で「買ってもらう」には、どうすればいいか。
宝石を付けることの良さ・喜び・嬉しさを訴えないと。
でも、とんちんかんな訴えではダメだ。
付ける機会がないと言われればそれまで。
そのお客さんのライフスタイルの中で、
付けることの良さや嬉しさをイメージしてもらわないと。
そのライフスタイルを知るには、お客さん自身の
情報を聞き出し、しっかり耳を傾け、お客さんの生活を
理解しないといけない。
単なる尋問形式では聞けない。
お客さんの話に興味を持ち、共感し、悩みを聞いてあげた。
聞いているうちに、どんなことを言ったら喜んでもらえるのか、
どんな話をすれば共感してもらえるのか、
身体で分かるようになってきた。
すると、自分の話もすんなり聞いてもらえた。
聞いてもらえるだけでなく、伝わるにはどうすればいいか、
絵本を感情こめて話す練習もした。
トークも下手だったから、宝石の知識をいっぱい学んだ。
自分自身も、本気で宝石がいいものだと思うようになった。
付けることによる嬉しさをイメージしてもらい、
さらにお客さんに合う宝石をプレゼンできるようになった。
そして、お客さんの生活に合った、付ける良さを
訴えることができた。
本気で悩んで苦しんでやったから、
本気で話して本気で選んだから、
「買わへんで！」と言われたお客さんから、
「欲しい」と言ってもらえるようになった。
「中島さんが言うんやから買うわ」と
言ってもらえるようになった。
「売る」ではなく、「買ってもらえる」ようになった。
結果が出るには時間がかかったけど、
売上が上がらず苦しんだ当初では考えられない、
月間１５００万円も達成できた。
平均して年間売上５千万円ぐらいになっていた。
そしてテレアポという業界にいながら、
消費者センターへのクレームはゼロだった。
そんな昔話に触れて、当時は理屈じゃなく、
買ってもらうにはどうすればいいか、
喜んでもらうにはどうすればいいかを、
身体で覚えていったんだなぁと、改めて感じたんですね。
今、栢野さんや竹田さんの
ランチェスター経営・弱者の戦略を知ってから、
当時の事をちょっとずつ理論的に分かるようになった。
弱者の戦略を知ったとき、知らず知らずやっていたと、
栢野さんの話に、腑に落ち共感できた部分があるわけで。
その他、営業についての本やマーケティングの本も
多くあり、テクニック的なことも多く書いてある。
それらの内容も、言い方は違うけど、よくよく考えたら
全部でないにしろ、昔自然とやっていた事が多い。
昔も今も根本は変わらないのかなぁと。
ただ、それを理論的にも分かるようになってきた。
でも大事なのは「本気」の度合い。
これからの、僕なりの成功も、時間はかかるだろうけど、
「本気」を忘れないようにしたいなぁと。
悔しくて悔しくて何度も泣いたあの頃。
売れなくて上司にカス扱いされたあの頃。
お客さんに罵倒され、傷つき何度もへこんだあの頃。
今日の情報交換の中で、改めて振り返る事ができた感じです。
すいません、単なる思い出話です(笑)
今日も読んで頂きありがとうござます！！
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今後、ますます伸びる。
今の１０倍は行くかもね。
いやぁあ〜、お恥ずかしい限りです。
でもそう言っていただき光栄です。
コツコツ頑張ります。
元部下です＾＾
お仕事のご活躍、お耳にしております。
時折、ブログ拝見させていただいておりますが、思い出話・・熱いですね、僕もこの時代に共に切磋琢磨で営業に励んでいたことも思い出しました。
僕も、本当に今になっても良い経験できたと感じております。
当時、中島さんは努力の塊のような上司でしたので、僕にとっては見習うところばかりの上司でした。
さらに自分に磨きをおかけにになっているご様子ですね＾＾
かげながら応援させていただいておりますので、努力の成長！！これからも見せてください！！今は人生、社会人としての先輩としてお手本にさせていただきます。
突然のコメントで失礼いたしました。
めっちゃ久しぶり！！！
コメントありがとうです！
元気ですか？？
当時は、効率よりも、とにかく人より多くやるしか取り柄がなかったって感じだったしね＾＾；
僕自身もあの経験があって良かったと思ってます。
というか、過去の全ての経験は、全て無駄ではなく、今に生きているって感じです。
まだまだ発展途上ですけど、一歩ずつしっかり歩んでいきたいと思います。