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2014年08月14日

「B to B」から「B to C」への発想の転換支援でした

いつも見てくださって感謝です!
某社の進むべき方向性、戦略がスカッと見えてきた
滋賀県大津市の歌って踊れる行政書士の中島です。

午前から昼過ぎまで某社の知的資産経営支援で、
今日で3回目のセッション。

X社がある目的で立ち上げた会社でY社としておきます。
(社会貢献性も大きい事業です)

X社はこれまで、対象顧客が企業という
いわゆるBtoBビジネス。

その事業の強みやノウハウといった知的資産を
Y社に活用していきます。

前回までのセッションで、活用すべき知的資産は何か、
それを生かして新たにどんな商品・サービスがいいか、
それに伴い連携する必要がある取引先、大まかな市場など
ある程度明確になっていきました。

で、今日は、どんな価値創造ストーリーにしていくか、
そのためにどんなマネジメント、取り組みをしていくかなど、
ストーリーある戦略の作り方のご支援って感じでした。

まず、商品サービスの対象顧客が一般ユーザーという
いわゆるBtoCビジネスにすることに。

詳しくは書けませんが、新たな商品・サービスの
性質上、必然です。

ここで僕は、社長に対して、ある件でかなり強く提言。

それは「B to B」から「B to C」への発想の転換です。

X社で「B to B」ビジネスを長年やっておられたので、
社長の価値観や考え方も完全「B to B」ビジネス脳。

対象顧客たる企業の課題解決のために何ができるか、
生産性や効率性、そのために無駄を省いた取り組み。
そして効果的にマーケティング。

詳細は書けませんが、非常に考え抜かれた経営で、
知的資産のフル活用されています。

しかし、Y社で「B to C」にしていくにあたって、
僕は価値観考え方の転換をするよう強く迫ったんです。

社長いわく「かなりのパラダイムシフトですね」と。

大げさに言えば、社長の脳内革命。

「B to B」も「B to C」も、素晴らしい戦略には
その部分だけ見れば、なんでそんなことするの!とか
そんな手間暇かかるようなという一見非効率な取り組みが
必ずと言っていいほどあります。

たとえば「B to B」においては、顧客企業への対応とかにも、
そういった「そこまでするか!」というようなことがあったり、
大手ではできないような手間暇があったりします。

X社でも、生産性、効率性を求めつつも、大手ではできない
手間暇や一ひねり二ひねりの工夫がありました。

それが、独自のQCDにつながり、顧客企業の問題解決に
つながったりいていたわけです。
(Q=品質 (Quality)、C=コスト (Cost)、D=納期 (Delivery) )

この「問題解決」が大きな顧客価値でした。

しかし「B to C」では品質、コストとかもありますが、
それ以上に、エンドユーザーが共感する感性的な価値が必要です。

もちろん、「B to B」でも言えますが、「B to C」では
それが特に大きくなります。

加えて僕が社長に言ったのは
「X社の顧客価値は問題解決でしょ。
でもY社で今後作る商品サービスは、問題解決ではないですやん。
そうではなく、顧客の自己満足、嬉しくなる気持ち、
顧客自身の気持ちが良くなるというのが価値ですやん。
だったら、考え方もアプローチも全く異なりますよ。」
と。

具体的に言えば、
 なぜそれをするのかという想い、
 そのためにこんな取り組みをしてる、
 そんな会社を応援したい、
 そこから買いたい・・・etc
といった共感を得たり、ファンになってもらったり、
口コミが広がるような何かが必要ということです。

極端に言えば、X社では左脳型で、Y社で必要なのは右脳型。

商品そのものだけでなく感性に訴える何か。

「わ〜それいいね!」「それ素敵!」「めっちゃ応援したい!」・・・
もっと言えば「それ好き!」という感性。

「社長を肉でたとえると上等の赤身肉で、
歯ごたえがあって、よくできて美味しい。
X社ではそれでよかったけど、Y社では無駄な脂身も入れて
ジュワ〜っていうジューシー感が必要ですよ。」
と。
(けっこう、ズバッといいます(^_^;))

理論もありますが、長年、一般客に宝石を売ってきた実績、
人にものを売るという実績の裏付けです。

宝石を売ってたんじゃ宝石は売れない。
つまり「モノ」ではなく「コト」を提案しないと。
売るではなく「買いたい」って思ってもらう。

モノ」ではなく「コト」というのは「B to B」にも必要です。
しかし、「B to C」のしかも問題解決型じゃない場合は、
なおさらそれは顕著です。

そうやって発想の転換を強く迫って、具体案をだして、
価値創造ストーリーのイメージも提案しました。

途中で一緒にランチを挟んだ後半、社長の思考に変化。

そしたら、僕の具体案を応用してどんどんアイデアが。
さすが戦略思考、マーケティング思考の高い社長です。

そうして今日のセッションが終了。

「ほんま、中島さんはさすが宝石売ってただけあって
頭柔らかく、ポンポンいろんなアイデア出てくるよね。
中島さん、今日はめっちゃ明確になったわ!
決めることも明確になったし!」

社長とも長い付き合いですが、こういう声って
いつもながら一番うれしいですね。

で、次回までに、今日のセッションをもとに
○○、□□、△△といった戦略の要素を具体的に
決めてもらうよう宿題。

知的資産経営支援手法による事業計画作りですね。
革新的な商品サービスになりそうです♪


さてと、明日は忘れられない日。
8月15日・・・終戦記念日ですが・・・

生きていれば67回目の母の誕生日です。

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