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2014年01月16日

おいしいエビが、おしいエビに、、、強みを生かすだけでは、、、

いつも見てくださって感謝です!
あるおばあちゃんに、鍋を誘われてありがたい気分の
滋賀県大津市の歌って踊れる行政書士の中島です。

そのおばあちゃんはTさん。
ご主人を亡くされ、その遺言執行が完了。

そして、昨年作り直したTさんの遺言も撤回して
新たに作り直しで、今日公証役場へ。

全てが完了し、いろいろお世話になりました
ということで、ご馳走を振舞って下さるとのこと。

せっかくなので、今度の日曜に甘えさせて頂きます(^-^)/


さて、標題の件。

昨日のブログと相反するのでは??

いや、そうではないんですね。
昨日もチラッと書きましたが(^_^;)

例えば、強みを生かして商品・サービスを作るというと
いい感じですが、その強みが単に自社都合のもので、
顧客価値に繋がってなければ、意味がありません。

けったいな税理士こと杉本さんが今日のFacebookで
「駅弁」について書いておられた例を膨らませて、
例えてみますね。

仕入力と手間暇かけた調理力という強みがあるとします。
その強みを生かした絶品のエビが入った駅弁。

それでお客さんが喜んでいる、、、、

と思いきや、お客さんはエビを食べ残している、、、

理由、、、殻が面倒、手が汚れる、、、

結果、“おいしい”エビも「い(胃)」が入らない
“おしい”エビに。。。


これは、顧客視点、つまり顧客価値が何かを
把握していないが故の悲劇です。

独自の強み、、、

それを生み出す活動・バリューチェーン。

でもこれは、社内つまり供給者側の視点。

それに対しての「独自の価値提案」。

これは、顧客に焦点で、お客さま目線。

マーケティングの4Pには、
 ・プロダクト(商品サービス)、
 ・プライス(価格)
 ・プレイス(販路・流通)
 ・プロモーション(販促)
とありますが、これも社内に焦点。

それを4Cに置き換え。
 ・Customer Value(顧客にとっての価値)
 ・Cost to the Customer(顧客の負担)
 ・Convenience(入手の容易性)
 ・Communication(コミュニケーション)


独自の強みや独自に調整された活動は、
顧客への独自の価値提案を実現するものでないと。

僕は度々、強み=知的資産ではなく、強み≒知的資産と
表現したりします。

昨日も
 「この強みは、顧客価値の源泉であり、利益の源泉であり、
 競争優位の源泉になっている無形の経営資源で・・・」
と書きましたが、顧客価値の源泉として捉えるんですね。


自社が「強み」と把握して評価している点と、
顧客が評価している点に相違があることもしばしば。

「商品が素晴らしいから」と思っていたら・・・
実は顧客の評価は「対応がよかったから」ということも。

下手すりゃ、その強みはお客様にとってはあまり関係ない
ということもあったりします。

なので、強みは顧客価値、顧客視点を前提に活用する
必要があるんですね。

仕入力と手間暇かけた調理力でエビを出すなら、
その手間暇かけた調理力を活用して、エビの殻を
きれいさっぱり取って提供すれば・・・

それだけでなく、駅弁を食べる場所って、電車内とか
ゆっくりくつろげる場所ではない所が多い。

だから、他の料理も「手間暇かけた」を活かして、
食べやすく、手が汚れたりしないものにしてみたら、、、

「忙しいアナタも手軽に食べれて高級旅館気分」
という価値を提供してみると、美味しさも伝わるかも。

出張帰りでやっと終わったとホッとして帰りの
新幹線に乗る出張族さんに抜群になったり。

価格以上の評価を受けたり。。。


そこで大事なのは、顧客が(どんな)誰か。

単に強みを生かすだけではなく、強みを生かして、
その顧客にどんな価値を提供するか。

もしくは、強みを活かせる顧客は誰か。

その顧客にどんなメリットがあるか。


そこでコンセプト、理念が出てきます。

コンセプト・理念から活動・強み、商品を通じて
独自の価値提供という一本のストーリー。

先のエビの入った駅弁を作る業者さんは、ひょっとして、
こんなコンセプト、理念になるかもしれません。

「少しの時間でも素敵な旅のひとときを提供したい。」
(↑思いつきですが、、、)

そうすると、差別化ではなく、お客が選んでくれて、
結果的に他社とは違う存在、差別化された存在に。

だから、知的資産経営の支援では、顧客から遡ったり、
お金と交換する手段である商品・サービスから遡ります。

すると、自社で評価している強みのみならず、
自社では気付かなかった「顧客価値に繋がる強み」、
つまり顧客価値の源泉そして利益の源泉になる
「知的資産」が見つかります。

そして、理念・コンセプトまで遡り、今度は逆から、
つまり理念・コンセプトから商品・サービスへの
一連の繋がりを見て、顧客価値を発見したりします。

そうすると、本当の顧客も見え、戦略も立てれて。


強みを生かすだけでなく、顧客価値にどう結び付くか、
そういう観点で生かしていく必要がありますね^^


歌って踊る、、、という強み、、、
→気さくに楽しく何でも話せるという価値か(^_^;)
↑そやし、それ、いらんやろ( ̄▽ ̄;)!!

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