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2012年11月13日

必需品でも「夢」を売る

あなたご訪問に感謝です!
そんな偶然あるのねってつくづく感じた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。

朝一から、長浜市高月町にある(株)サンクフルハートさんへ。

知的資産経営の支援での最終打合せで、
個別契約で行ってきました・

直通が普通しかなく、1時間半ほど電車に揺られて
半分小旅行みたいな感じです。

で、初めて高月駅に降り立ったんですが、綺麗な駅でした。

さて、そんな今日もあっという間に時間が過ぎ。

話の内容は、商品の「打ち出し方」に。

その話の中で、めっちゃビックリな事実が!!

実は、主力のスタッフさんが、僕の宝石セールスマン時代の
直属の部下のお客さんだったんです!

名刺も3人分持っておられ、見せてもらうと・・・

その3人とも、僕が係長で課のトップだった時の部下。
そして、優秀な営業マンです。

ほんと懐かしい面々。

そんなこともありめっちゃ盛り上がったんですが、
話の神髄はさっきの「打ち出し方」。

宝石を売っていた時のことにたとえながら。

不景気とか関係なく、しかも必需品でないのに売れる。
さらにそのターゲットは、そのスタッフさんの当時のように、
普通の収入の会社員。

で、売っていた宝石の値段は数十万円。

ちなみに僕の販売平均単価は68万円ぐらい。

その前提で、宝石という商品そのものの特徴や良さだけでなく、
何よりも、持つことでお客さんがどういうライフスタイルや
シーンを得ることができるか。

つまり、持つことによる喜びや夢、感動を訴えていたんですね。

必要なものでもないのに、なんでそんな高いものを買うのか、
また、なんでそんな高いものが普通の人に売れるのか。

山岡社長がそう疑問に感じて仰いました。

それに対する答えです。

それで、そのスタッフさんに僕が聞きました。
「最初、宝石の説明をダラダラされてないでしょ?」

「ハイ!」

自分を売って、会社を売って、そして商品を売る。
その際に、商品そのものだけでなく、付けることの良さを売る。

で、お金出してでも「欲しい」といかに思ってもらえるか。

面白いのは、直接の担当でなくても、
宝石を売っていた側と、満足して買った側の
双方がその場にいるってこと。

自分で言うのもなんですが、最高のヒントの場です^^

そこで、サンクフルハートさんの商品に。

知的資産経営の支援で、商品サービスのみならず、
会社の魅力をこれでもかって掘り下げました。

山岡社長に言われたことですが、もうないやろって思っても
「まだ聞くかぁ!」って言うぐらい角度を変えてヒヤリング。

その中で、さらに出てきました。

なので、伝えるべき良さ・魅力はたっぷりあります。

ただ、その商品のターゲットにとっては、
ある意味「必需品」的な感じのモノです。

必要のないものでも売れるのに、必要なものが売れないはずがない。

が、そこに落とし穴。

必需品と思うがために、それを使った時の「夢」や
使って良かったというようなものが訴えられていない。

商品の性能やスペックだけでなく、商品の機能に加え、
使うことの付加価値というか夢。

さらに自社の良さと、小さい会社なら社長はじめスタッフの人柄。

必需品的なものでも、これらをしっかり伝える必要があります。
そんな話の中で、さっきの双方の話が効くわけですね。

あっ、断わっておきますが、サンクフルハートさんはとても
一致団結したいい会社で、業績も徐々に上がっています。

スタッフ全員のモチベーションが高い素敵な会社です。

その中で、ある戦術の反応率を今以上に高めるために
どうしていくといいかという中での話です。

いかに欲しいと思ってもらえるかを、お客さんの視点で
考えると、答えが出てくると思いますよと。

しかも、実際に買うつもりもなく宝石を買った経験のある
スタッフさんがいるわけです。

このスタッフさんの購入経験も参考にすれば、
いい商品や魅力あるものを、よりお客様の心に響く形で
伝わっていきますね。

会社を売る・・・実は「理念を売る」といってもいいかも。

同じような商品でも、他社ではできない、他社にはない、
サンクフルハートさんの素晴らしい知的資産、顧客価値
そしてその原動力となる経営理念をどうアピールするかですね。

そんなサンクフルハートさんの知的資産経営報告書。

その公開版が、今月末には開示できるかと。


セッションが終わった後、もう一つの驚きが。

高月町名物の「とりやさい味噌鍋」をご馳走に。

メニューにボリューム満点と書いてあったんですが・・・

とりやさい味噌鍋

それ以上の迫力というか、白菜がそびえたってますやん!!

ある意味、驚きと感動と笑いを売られました(笑)


明日は水口に行った後、宇治田原に行ってきます。
宇治田原も、知恵の経営の最終セッションです。

今日も読んで頂きありがとうござます!!

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