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2011年05月22日

こんなに紹介され感謝^^ でもプレッシャー(汗)

あなたご訪問に感謝です!
今の阪神が弱過ぎて呆れている
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。

「なんじゃそれ!」って言いたくなる戦い方です。

ほんま頼むでぇ〜。


それはさておき、なんじゃそれではなく
「なんとありがたい」と言いたいブログがあります。

GWに遠方から話を聞きにご訪問された
わにさんという方です。

知的資産経営に非常に興味を持たれ、
開業前ですが、そのブログでもかなり触れておられます。

「知的資産経営の基礎:はじめに」 2011-05-19 21:00

「知的資産経営の基礎:知的資産とは(1)」 2011-05-20 21:00

「知的資産経営の基礎:知的資産とは(2)」 2011-05-21 21:00

と、最近では連載物で記事にされています。

知的資産経営が広がっていくのは、やはり僕的にも嬉しいです。


で、嬉しいというかありがたいというか、光栄なことに、
僕のこともかなり紹介して下さっているんですね。

拝見させて頂いただけでもこんなに^^
中島先生を訪ねて 2011-05-02 21:00

中島先生へのヒアリング 2011-05-03 21:00

岐阜県商工会議所を訪ねてみました 2011-05-04 21:00

岐阜滞在を振り返る 2011-05-10 21:00

『「無形の強み」の活かし方』 2011-05-14 21:00

『小さな会社★儲けのルール』 2011-05-17 21:00

『日本で一番大切にしたい会社』 2011-05-18 21:00


恐縮です。


で、おもしろかったのが、そこでのコメント。

このコメントでは、
「中島先生は、滋賀の書士会ではかなり名物先生だそうです。
行政書士会に挨拶に行ったときに話題になりました。」

名物??
書士会の中では単に、もの珍しい人種ってことかも(笑)


また、こちらのコメントでは、
栢野さんが「中島さんは友人です」と。

あの栢野さんに友人と思われて、なんとも光栄な^^

こうやって紹介して下さるのは、ホントありがたいですね。


知的資産経営研究会で知り合った、知的資産経営に熱心な
東京の中小企業診断士の方も、ご紹介して下さってます。

知的資産経営研究会in大阪
実践的知的資産経営研究会を設立したいです!

大袈裟気味に書いているとはいえ、関東で
他の方にも紹介して下さってるなんて、ホント恐縮です。


ただ、忘れてはならないのがたにやんさんの存在。

僕がボーカルと例えるなら、たにやんさんはベース。

欠かせない存在です。


いずれにせよ良い意味で、プレッシャーになります。

責任感というか、心が引き締まりますね。


感謝とともに、日々勉強、日々向上せねば。



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posted by こうたん at 22:33| Comment(2) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

モノが売れない時代に圧倒的に売る一つの原則

あなたご訪問に感謝です!
山城地域ビジネスサポートセンターから
「商工会等における専門家派遣事業に係る協力依頼」をされた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


昨日、たにやんさんとともに八幡市商工会へ。
八幡市商工会管内の事業者さんの「知恵の経営報告書」の
作成支援のためです。

お二人の支援員の方も同行して下さってます。

そのうち、中小企業診断士でもある支援員の方から僕らに、
HP上に専門家として掲載したいとのこと。

「知恵の経営」支援を通じて、とても信頼して下さり、
ものすごく光栄です^^

「行政書士」という肩書はもはや「ついで」になっているような(笑)


さて、タイトルの件。

今日、あるメルマガにリンクされたブログ記事&動画を見ていました。

こちらです。

モノが売れない時代に圧倒的に売る一つの原則

ここで述べられているエッセンスは、


「体験価値」


理屈ではなく、経験で理解出来ます。


その経験とは宝石のセールス。

まさに宝石を売るのではなく、お客さんが
つけることで広がる世界を売っていました。


当時はバブルも弾け、不況といわれ始めた時。

しかもお客さんは金持ちではなく、20代30代の
普通のOLや派遣社員さんなど。

そして平均単価は70万円弱。

それを月間最高1,500万円売ったわけで。


なぜそんなに売れたのか。


宝石のライバルは居酒屋やカラオケボックス!?

お客さんの使えるお金は限られています。

まして、生活に必要のない、しかもテレアポセールスという
自ら買いに来たというのが皆無な状態。


「飲みに行くのを1回だけ節約しよ。」

「月に1回だけカラオケに行くのを我慢しよ。」

クロージングでこんなセールストークをしてました。


もっとも、こんなクロージングするにも前段階が必要です。


「Tシャツ・ジーンズにこの指輪。
カラオケでマイクを持つ手がきらりと光る。
友達から、『それいいなぁ』って言われたら
めっちゃいい気分じゃない??」

実際はもっと情景を思い浮かべてもらうように話しましたが^^;


で、こんな話をする前にもさらにイメージを持って頂きました。

興味のない状態で、例えば良いルビーの説明、
つまりスペックの説明をしたところで売れません。

例えどんなに良い商品でも。


そのお客さんの趣味やライフスタイルを知り、
興味を持つようなたとえ話をし、そのライフスタイルに
宝石のある「嬉しい、喜び」のライフスタイルを提案。


それでものすごく興味を持ってもらった段階で、
似合う宝石、いい商品の説明。

お客さんも他人事ではなく、付けている自分を
イメージしてもらってプレゼンをする。

そしてクロージング。


月に使えるお金をこちらに当ててもいいと思ってもらえるか。

他に遊ぶお金や楽しみに使うお金を、
こちらに回そうと思ってもらえるか。


だから、ライバルは居酒屋だったりカラオケボックスだったり、
そのお客さんが「楽しみ」と思うことだったんですね。

他の宝石店やセールスではなく。


いかにお客さんに体験価値を訴えることができるか。


その結果、アポインを取れて営業できたお客さんに対して、
成約率70%前後にもなったわけです。

「絶対に買わされへんで!」なんて言われながらも
アポの取れたお客さんに対してです。

押し売りや消費者センターへのクレームもなく。


物的価値ではなく、体験価値。


本や理論だけでなく、実践で理解しています。


そして、この体験価値というのは、ドラッカーで言う
「われわれの事業は何か」、「顧客は何を買うのか」
の問いと似ています。

顧客への価値は何か。


知的資産経営の支援においても、なぜお客さんは
御社の商品・サービスを買うのかの問いをし、
ナビゲートしていきます。

そんな問いを繰り返しながら、現状の価値創造ストーリーを
仮説検証しながら、論理的に構成していきます。


先日、短期顧問先の営業会議にはじめて出た後の
社長の言葉。


「中島さん、いいねぇ。その泥臭い営業感覚。
元宝石営業マンやね。」と。

そして、
「なるほど、そういう視点か。良い気付きができた。」
と。

嬉しい言葉です。


取引先企業は、何を買っているのか。


社内だけの話では、どうしてもこれがいいからとか、
スペックの話になりがちです。

職人系や技術者系は特に。

そこで第三者の僕らが、質問・ヒヤリングをするんですね。


会社設立の際も、お客さんの事業展開をお聴きしたりします。


その社長は、「行政書士」という肩書ではなく、むしろ
それは「ついで」であって、「営業マン」の実績経験を買って
設立からお世話になってます。


体験価値


何を売っているのか


とても大事な視点ですね。



日付が変わってしまった(汗)


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