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2011年05月16日

ヘタクソすぎる!最近の営業電話に思うこと

あなたご訪問に感謝です!
「滋賀のアントレプレナー〜支援者編」のインタビューを受けていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


(公財)滋賀県産業支援プラザががやっている
「ビジネスカフェあきんどひろば」が企画する
「滋賀のアントレプレナー」のインタビュー収録でした^^

光栄なことに、専門家編の一番手として登場。

リハなし、ぶっつけ本番、ほぼアドリブで、
ちょっと噛んでる部分もあるけど一回目でOK^^;

4分の動画ですが、6月2日にアップ予定です。


さて、それはさておき、タイトルの件。

夜に050発信の電話。

外出中にも着信があったようで、
またかと思いつつ出ると、やっぱり。

この1ヶ月間で同じ会社(RZ社)から何回掛かってきたことか!


僕から言わせると、テレアポ営業の「いろは」を知らないのか!
と言いたくなります。


ご存知の通り、僕はテレアポ営業の経験者。

当時はリストは紙媒体で、電話をかけたら、
そのリストに掛けた日付を記入。

何故かというと、次そのリストを見て掛ける人が
短期間に何回も掛けないようにするため。

同じ所から何度もかかってくると嫌がられてリストが「荒れる」。

それを避けるためです。

そんなことは基本です。


今なら、電子化されたリストもあるはず。

事業者相手なら、タウンページ等の紙媒体もあるとはいえ、
リスト管理は昔と比べてやりやすいはず。


なのに、、、


何回同じ所からかかってくんねん!


それだけ掛けたら会社名も覚えるわ。


聞いた瞬間、「ゴメンナサイ」になるでしょ。


時間があったときは付き合ったりしたりもするけど、
これがまたヘタクソな説明。

口下手でもいい。だけどしっかり練習せんかい!


セールスで1ヶ月で1500万円達成した際は、
それまでにかなりの練習をした。


ロールプレイング・・・文字どおりの練習
絵本読み・・・聞いている相手に情景が思い浮かぶ話し方の練習
鏡見ながらの会話・・・会話しているときの表情のチェック
人形相手に話しかけ・・・1人ロープレ
落語の視聴・・・間の取り方や展開の学習
などなど・・・

その他、相手の興味のあることはなんなんのか、
聞きだす練習や聴く工夫。

自分を売るための、現実に沿った自己ストーリーづくり。

つまり、こんな経験があってこんな想いがあって、
そのためにこんなことやって、こうなりたい。
(個人相手だったので)

自分の価値創造ストーリーを話して共感を得て、
それで商品を売ってと。

今考えれば、プチ知的資産経営^^

上手く出来ずに、どつかれ、怒鳴られ、罵声を浴び、
悔しくて涙したことも何回あったか。


このブログを見てくれている、元同僚で友人でもあり、
そしてお客様でもある「とおる」ちゃん
そう思いません??


マーケティングとしては「売る」ではなく、
集客⇒見込み客フォロー(育成)⇒販売⇒顧客化
という「売れる」仕組みが必要。


しかし、あえてプッシュ営業でいうならば、
相手の心をフラットな状態にしないといけない。


勿論、プル型でもいえるけど、特にテレアポのようなプッシュ型では、
この「フラットな状態」にすることが大事。


テレアポでは、その最初の第一歩が電話を掛ける頻度。

また「掛かってきた!」と言っても、一定期間空いた後なら
まだ聞いてもらえる確率は上がる。


しかし、1ヶ月に、いや数週間に何度も、例えば
10回もかかってくれば、さすがに嫌になる。

もうその会社名を聞いた瞬間、拒否反応が。


確かに個人客相手と事業主相手では、
数の違いもあるものの理屈は同じ。

それがわかってないなんて、テレアポ営業会社としては失格。


かなりキツイことを書いたかもしれませんが、
論理や理屈だけでなく、それにプラスして
経験と実績も根拠に言わせていただきました。


RZ社さん、電話のリストから勉強されてはいかがですか。



今日も読んで頂きありがとうござます!!


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