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2011年05月22日

モノが売れない時代に圧倒的に売る一つの原則

あなたご訪問に感謝です!
山城地域ビジネスサポートセンターから
「商工会等における専門家派遣事業に係る協力依頼」をされた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


昨日、たにやんさんとともに八幡市商工会へ。
八幡市商工会管内の事業者さんの「知恵の経営報告書」の
作成支援のためです。

お二人の支援員の方も同行して下さってます。

そのうち、中小企業診断士でもある支援員の方から僕らに、
HP上に専門家として掲載したいとのこと。

「知恵の経営」支援を通じて、とても信頼して下さり、
ものすごく光栄です^^

「行政書士」という肩書はもはや「ついで」になっているような(笑)


さて、タイトルの件。

今日、あるメルマガにリンクされたブログ記事&動画を見ていました。

こちらです。

モノが売れない時代に圧倒的に売る一つの原則

ここで述べられているエッセンスは、


「体験価値」


理屈ではなく、経験で理解出来ます。


その経験とは宝石のセールス。

まさに宝石を売るのではなく、お客さんが
つけることで広がる世界を売っていました。


当時はバブルも弾け、不況といわれ始めた時。

しかもお客さんは金持ちではなく、20代30代の
普通のOLや派遣社員さんなど。

そして平均単価は70万円弱。

それを月間最高1,500万円売ったわけで。


なぜそんなに売れたのか。


宝石のライバルは居酒屋やカラオケボックス!?

お客さんの使えるお金は限られています。

まして、生活に必要のない、しかもテレアポセールスという
自ら買いに来たというのが皆無な状態。


「飲みに行くのを1回だけ節約しよ。」

「月に1回だけカラオケに行くのを我慢しよ。」

クロージングでこんなセールストークをしてました。


もっとも、こんなクロージングするにも前段階が必要です。


「Tシャツ・ジーンズにこの指輪。
カラオケでマイクを持つ手がきらりと光る。
友達から、『それいいなぁ』って言われたら
めっちゃいい気分じゃない??」

実際はもっと情景を思い浮かべてもらうように話しましたが^^;


で、こんな話をする前にもさらにイメージを持って頂きました。

興味のない状態で、例えば良いルビーの説明、
つまりスペックの説明をしたところで売れません。

例えどんなに良い商品でも。


そのお客さんの趣味やライフスタイルを知り、
興味を持つようなたとえ話をし、そのライフスタイルに
宝石のある「嬉しい、喜び」のライフスタイルを提案。


それでものすごく興味を持ってもらった段階で、
似合う宝石、いい商品の説明。

お客さんも他人事ではなく、付けている自分を
イメージしてもらってプレゼンをする。

そしてクロージング。


月に使えるお金をこちらに当ててもいいと思ってもらえるか。

他に遊ぶお金や楽しみに使うお金を、
こちらに回そうと思ってもらえるか。


だから、ライバルは居酒屋だったりカラオケボックスだったり、
そのお客さんが「楽しみ」と思うことだったんですね。

他の宝石店やセールスではなく。


いかにお客さんに体験価値を訴えることができるか。


その結果、アポインを取れて営業できたお客さんに対して、
成約率70%前後にもなったわけです。

「絶対に買わされへんで!」なんて言われながらも
アポの取れたお客さんに対してです。

押し売りや消費者センターへのクレームもなく。


物的価値ではなく、体験価値。


本や理論だけでなく、実践で理解しています。


そして、この体験価値というのは、ドラッカーで言う
「われわれの事業は何か」、「顧客は何を買うのか」
の問いと似ています。

顧客への価値は何か。


知的資産経営の支援においても、なぜお客さんは
御社の商品・サービスを買うのかの問いをし、
ナビゲートしていきます。

そんな問いを繰り返しながら、現状の価値創造ストーリーを
仮説検証しながら、論理的に構成していきます。


先日、短期顧問先の営業会議にはじめて出た後の
社長の言葉。


「中島さん、いいねぇ。その泥臭い営業感覚。
元宝石営業マンやね。」と。

そして、
「なるほど、そういう視点か。良い気付きができた。」
と。

嬉しい言葉です。


取引先企業は、何を買っているのか。


社内だけの話では、どうしてもこれがいいからとか、
スペックの話になりがちです。

職人系や技術者系は特に。

そこで第三者の僕らが、質問・ヒヤリングをするんですね。


会社設立の際も、お客さんの事業展開をお聴きしたりします。


その社長は、「行政書士」という肩書ではなく、むしろ
それは「ついで」であって、「営業マン」の実績経験を買って
設立からお世話になってます。


体験価値


何を売っているのか


とても大事な視点ですね。



日付が変わってしまった(汗)


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2011年05月20日

第三者がヒヤリングすることの重要性

あなたご訪問に感謝です!
今日は京都府八幡市に行っていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


僕が好んで読んでいるメルマガの一つに
「1分で学ぶ!小さな会社やお店の集客・広告宣伝・販促」
というものがあります。

酒井とし夫さんという方が発行されているメルマガです。

その4日前のメルマガに「長所100個」という
タイトルの記事がありました。

コチラです↓
http://www.middleage.jp/mag2011/0516.html

その中の後半にこんな記事。
無理なことは長く続かないし、性格やその人の長所って
「せっかくその人に備わっているもの」だから、それを活かした方がいいですよね。

でも、案外、難しいのが
「自分は何が得意?」
「自分の長所は何?」
が分からないという事。

でもね、それは分からないんじゃなくて、今まで考えていなかっただけ。
自分で自分の良いところを100個書いてみよう。
自分の良いところを家族や友だちに教えてもらおう。

そして、それを素直に自分の中に受け入れよう。
すると自分が得意なこと、長所がだんだん分かってくる。

それを商売にしたいのであれば、あとは「どうやってその得意や長所を
活かせば人に喜んでもらえるか」を考えればいいだけのこと。



これは個人を例にとって説明されていますが、
会社にとっても同じことです。


確かに、個人より会社の方が長所や強みは出てきやすいかもしれません。

でも、「自分の良いところを家族や友だちに教えてもらおう。」
と言うのと同じで、第三者がきくことによって、
改めて認識・把握されることが多いのも事実です。


勿論、そのためには、聞き方というかヒヤリングの仕方、
導き方という質問力が重要になってきます。


知的資産経営の支援の現場では、まさに
この記事に書かれてることが当てはまります。

第三者の視点で、しかも門外漢と言う立場で、
経営者の方などに聴いていきます。

どれだけ情報を引き出すか、それが強みなのか、弱みなのか。

それらがどのように連鎖し、顧客に対して価値を与えているのか。

それを裏付けるためにも、「○○をしてください」という
宿題をお出しすることも。

ヒヤリングして、こちらで仮説を立て、その通りかどうか、
また抜けているものは何かなど、「なぜ」を繰り返しつつ、
新たな問いに対してお聴きする。


そして認識された強みや良さをさらに伸ばす。

答えは自分や自社がもってるものの、
自分だけ、社内だけでは出てこない発見がそこにはあります。

それを明確化したり、気付きを与えて今後の方策に
役立ててもらう。

そのためにはやはり第三者の存在が重要なんですね。


今日も外からは見えにくい独自の工夫やコアな部分を
いろいろと抽出し、本当の価値創造の連鎖の元となる
知恵(知的資産)が出てきました。


長所100個・・・


活かして高めて、より顧客に喜んでもらうために
ナビゲートする。

知的資産経営の支援の良さそのものも
目に見えにくいものです。

特に短期的にみれば。

でも確実にそんな役割もしているわけですね。



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2011年05月19日

エコな素材 新聞古紙100%封筒「新聞素材」

あなたご訪問に感謝です!
車のクーラーがおかしくなって乗るのが憂鬱な
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。

早朝や夜はまだ肌寒さがあるけど、昼は暑い。
特に車の中は・・・

それでもクーラーはつけず・・・
エコに配慮しているんではなく、クーラーがきかない(>_<)

オンボロ車はなんとかせねば。。。

クーラーと言えば、震災の影響、電力不足、浜岡原発の停止、
スーパークールビズの登場など、今年からはより一層
エコに意識しないと。


そのエコですが、昨日の営業会議に出席した会社。

設立手続きからいろいろとお世話になってます。

この会社の社名は「株式会社新聞素材」

「新聞素材」は商品名でもあり、商標登録もされています。

この「新聞素材」って何??


新聞古紙100%で製造された
環境に超やさしいエコ封筒です。

新聞素材

世の中にある多くの再生紙は、古紙に新原料を混ぜていたり
再生しやすい古紙で製造されています。

でも、「新聞素材」は消費者の皆様が回収にご協力していただいた
新聞古紙100%で製造しています。


読み終わった新聞を新しい紙素材に。

使い終わった紙はまた新しい紙に!


ご使用の封筒を「新聞素材」に変えるだけ。

それだけでCO2削減の目標に一歩近づける事が可能です。

封筒1枚の小さな活動を多くの企業・団体様に参加して頂く事で
地球環境保護という大きな問題の解決に役立つ事ができます。

http://www.shinbunsozai.com/whtat.html



環境問題に取り組まれている上場企業、各種団体をはじめ、
役所などの行政機関・公共団体等でもご使用いただいているそうです。


エコマークの申請もお手伝いさせて頂いたんですが、
無事審査を通過し、「エコマーク認定」されました。


これがそのエコマーク商品認定証↓
エコマーク商品認定証


現在は封筒・名刺の2種類の製品だそうですが、今後は
この新聞古紙100%の素材を利用した新しいアイテムを
研究・開発・製品化し、もっと消費者に利用していただき、
限りなく新聞古紙のリサイクル率100%を目指すそうです。


今年の11月には、琵琶湖環境メッセにも出展。

僕もお手伝いさせて頂くかもしれません。


企業PRや販促活動、イメージアップにもなりますし、
封筒・名刺なので、送る・渡す相手に対しても
ダイレクトで伝わりますね。


僕としてもこれを機に、いろんな方に知ってもらいたいと思います。



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2011年05月18日

お客様の声〜知的資産経営報告書 ある仏壇店様〜

あなたご訪問に感謝です!
今日はある会社の営業会議に出席してきた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


別会社の設立等でお世話になった会社なんですが、
「知的資産経営の支援をしている」&「元営業マン」ということで、
まずは営業等のアドバイザーとしてのプチ顧問契約。

設立をご依頼された際も、そんな理由。


こんなアドバイザー契約とかも行政書士の仕事?
って聞かれました(笑)

もはや行政書士ではないです^^


さて、その知的資産経営。

報告書を作成されたある会社から「お客様の声」が届いたので
ご紹介したします。


その会社は、米原市にある有限会社石久仏檀店様です。

今回は、たにやんさんがメイン担当。


1.なぜ知的資産経営報告書を作成しようと思われましたか?

 商工会の方から紹介され、社長も高齢ということもあり、ここで一度会社を見直す良い機会だと思い作成を考えました。

2.知的資産経営報告書を作成してのご感想をお聞かせ下さい。

 石久仏檀店がどんな会社であったか、今まで気がつかなかった良いところや悪いところ(弱いところ)、これから取り組んでいかなければいけないところなど、改めて確認をすることができてとても良かったです。
営業にもこの報告書を利用して売り上げアップにつなげていきたいと思います。
           
3.私たちに依頼をされていかがでしたか?

 とても良かったです。
 たくさん話を聞いていただき、的確なアドバイスをいただき、ほんとに刺激を受けました
 また、充実した報告書を作ってくださり、ありがとうございました。

4.良かった点を挙げて下さい。

 話しやすかったところ。
 お二人の人柄
 こちらの言いたいことを、きれいにまとめていただいた点

5.悪かった点を挙げて下さい。

 なし

6.「知的資産経営報告書」を作成して、新しく発見したことや今後の課題が見えるなどの、今後の経営に役立つことがありましたでしょうか?

 お客様とのつながりの継続が大事だと認識したこと、自社の強みを生かした積極的な営業活動をしなければと、再確認をしました。
具体的に数字の目標をたてたことで、より明確にがんばれそうです

7.改善点やさらに望むことがございましたら、お聞かせください。

 なし

有限会社石久仏檀店様の知的資産経営報告書は
コチラ↓で掲載されています。
知的資産経営報告書開示事例:知的資産経営ポータル:経産省
http://www.jiam.or.jp/CCP013.html

直リンク(PDF)はコチラ↓
http://www.jiam.or.jp/ishikyu_chitekishisan_2011.pdf


伝統と卓越した技、木へのこだわり・・・
有限会社石久仏檀店様のさらなるご発展をお祈りいたします!



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2011年05月17日

無味無臭ではない

あなたご訪問に感謝です!
ほんのちょっとほろ酔い手前の
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


今日は夕方から4人で座談会。

さっき帰宅しました。

メンバーは、税理士Sさん、社労士Kさん、そしてYさん。

今回は匿名で(わかる人は分かる)^^;


この4人に共通するのが、無味無臭ではないということ。

???


クセがあって、誰にでも好かれる、もしくは
受け入れたもらえるタイプではないということ。


嫌いな人はとことん嫌いと思われるタイプ。


さらに共通しているのが、それを認識・理解した上で、
自分を出しアピールしたり自己ブランディングしている点。


ある会の会長からも、こんなことを言われました。


「中島君のこと凄く嫌っている人がいるよ」


僕は、
「そうですか。でもそれでOKです。
みんなに好かれるのなんて無理ですし、
逆に意識されるのはありがたいことです。」
と。


今日言われたのは、
「中島さんも、そうやって合う対象を絞り込んでますよね」
と。


ドラッカーでいうところの、「何を捨てるか」。

ストーリーとしての競争戦略でいうところの、「誰に嫌われるか」。

ランチェスター弱者の戦略でいうところの、「客層を絞る」。


どれも共通するのは、八方美人ではダメということ。


変に作るのではなく、欠点もあるけど、
自分らしさ、自分の良さを出していく。


とまぁ、特徴的でキャラの濃い4人の集まりで、
濃い内容の話ができました。



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2011年05月16日

ヘタクソすぎる!最近の営業電話に思うこと

あなたご訪問に感謝です!
「滋賀のアントレプレナー〜支援者編」のインタビューを受けていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


(公財)滋賀県産業支援プラザががやっている
「ビジネスカフェあきんどひろば」が企画する
「滋賀のアントレプレナー」のインタビュー収録でした^^

光栄なことに、専門家編の一番手として登場。

リハなし、ぶっつけ本番、ほぼアドリブで、
ちょっと噛んでる部分もあるけど一回目でOK^^;

4分の動画ですが、6月2日にアップ予定です。


さて、それはさておき、タイトルの件。

夜に050発信の電話。

外出中にも着信があったようで、
またかと思いつつ出ると、やっぱり。

この1ヶ月間で同じ会社(RZ社)から何回掛かってきたことか!


僕から言わせると、テレアポ営業の「いろは」を知らないのか!
と言いたくなります。


ご存知の通り、僕はテレアポ営業の経験者。

当時はリストは紙媒体で、電話をかけたら、
そのリストに掛けた日付を記入。

何故かというと、次そのリストを見て掛ける人が
短期間に何回も掛けないようにするため。

同じ所から何度もかかってくると嫌がられてリストが「荒れる」。

それを避けるためです。

そんなことは基本です。


今なら、電子化されたリストもあるはず。

事業者相手なら、タウンページ等の紙媒体もあるとはいえ、
リスト管理は昔と比べてやりやすいはず。


なのに、、、


何回同じ所からかかってくんねん!


それだけ掛けたら会社名も覚えるわ。


聞いた瞬間、「ゴメンナサイ」になるでしょ。


時間があったときは付き合ったりしたりもするけど、
これがまたヘタクソな説明。

口下手でもいい。だけどしっかり練習せんかい!


セールスで1ヶ月で1500万円達成した際は、
それまでにかなりの練習をした。


ロールプレイング・・・文字どおりの練習
絵本読み・・・聞いている相手に情景が思い浮かぶ話し方の練習
鏡見ながらの会話・・・会話しているときの表情のチェック
人形相手に話しかけ・・・1人ロープレ
落語の視聴・・・間の取り方や展開の学習
などなど・・・

その他、相手の興味のあることはなんなんのか、
聞きだす練習や聴く工夫。

自分を売るための、現実に沿った自己ストーリーづくり。

つまり、こんな経験があってこんな想いがあって、
そのためにこんなことやって、こうなりたい。
(個人相手だったので)

自分の価値創造ストーリーを話して共感を得て、
それで商品を売ってと。

今考えれば、プチ知的資産経営^^

上手く出来ずに、どつかれ、怒鳴られ、罵声を浴び、
悔しくて涙したことも何回あったか。


このブログを見てくれている、元同僚で友人でもあり、
そしてお客様でもある「とおる」ちゃん
そう思いません??


マーケティングとしては「売る」ではなく、
集客⇒見込み客フォロー(育成)⇒販売⇒顧客化
という「売れる」仕組みが必要。


しかし、あえてプッシュ営業でいうならば、
相手の心をフラットな状態にしないといけない。


勿論、プル型でもいえるけど、特にテレアポのようなプッシュ型では、
この「フラットな状態」にすることが大事。


テレアポでは、その最初の第一歩が電話を掛ける頻度。

また「掛かってきた!」と言っても、一定期間空いた後なら
まだ聞いてもらえる確率は上がる。


しかし、1ヶ月に、いや数週間に何度も、例えば
10回もかかってくれば、さすがに嫌になる。

もうその会社名を聞いた瞬間、拒否反応が。


確かに個人客相手と事業主相手では、
数の違いもあるものの理屈は同じ。

それがわかってないなんて、テレアポ営業会社としては失格。


かなりキツイことを書いたかもしれませんが、
論理や理屈だけでなく、それにプラスして
経験と実績も根拠に言わせていただきました。


RZ社さん、電話のリストから勉強されてはいかがですか。



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2011年05月15日

農商工連携 スタートアップセミナーのお知らせ

あなたご訪問に感謝です!
久しぶりに王将の餃子を食べて満足な
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


昨日は「近江スイーツ」という近江の特産品の販売に向けて
大津商工会議所を中心に活動しているということを書きました。

特産品に絡んで、今日は農商工連携についてのお知らせを。


先日、滋賀県中小企業団体中央会に行った際に、
是非ブログ等でご案内して下さいとのことだったので、
ご案内いたします。


以下、中央会のチラシより
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
農商工連携スタートアップセミナー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

農産物・加工食品の魅力を向上させて
農商工連携への一歩を踏み出そう!



農業者
 ■ 農業生産性を上げたい
 ■ 農産物の魅力を高めたい
 ■ 本当の価値を知ってほしい

中小企業者
 ■ 魅力的な商品を開発したい
 ■ ラインナップを増やしたい
 ■ 事業を拡大したい

農業者×中小企業者⇒農商工連携


農商工連携スタートアップセミナーを
下記により開催いたしますのでご案内いたします。

●開催日時 平成23年6月7日(火)
      14時00分〜16時30分
      (受付開始13時30分〜)

●開催場所 クサツエストピアホテル 瑞祥の間
      (草津市西大路町4-32

●内 容
 14:00〜15:30 「売れる農産物・加工食品から農商工連携へ」
          MDドクターK 代表 河崎友彦 氏
 15:30〜16:00 「6次産業化推進について」
           滋賀県農政水産部 農政課
 16:00〜16:30 「農商工連携推進人材養成塾について」
           滋賀県中央会 事務局

 ※ 終了次第個別相談

●参加費 無料

●定 員 250名

●主 催 滋賀県中小企業団体中央会

●後 援 京都信用金庫
     独立行政法人中小機構基盤整備機構
     立命館大学
    (50音順)

●河崎友彦氏プロフィール
(略歴)
 阪急百貨店の食品MDに42年間携わり、売場やさまざまな新商品の開発を実践。
 独立行政法人中小企業基盤整備機構近畿支部プロジェクトマネージャーに
 3年間携わった後、平成22年4月よりMDドクターK代表に就任。
 通称「ミスターデパ地下」。
 また、様々な小売・飲食店舗や、全国の日配品集積「おだいどころ銘品」など
 多数の新ビジネスの立ち上げを行ない、都市・近郊にかかわらず
 “売れる食品作り”の指導を手がけられる。


※詳細・申込方法は下記パンフレットをご覧ください

セミナーチラシ(PDFファイル:ちょっと重いファイル)

申込書(PDFファイル)

●お問合せ
 滋賀県中小企業団体中央会
 電 話:077-511-1430
 FAX:077-525-5537
 メール:itoi@chuokai-shiga.or.jp
 案内ページ:http://www.chuokai-shiga.or.jp/info.php#111



お時間、ご興味のある方はぜひどうぞ!



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posted by こうたん at 22:42| Comment(0) | TrackBack(0) | セミナー情報 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年05月14日

湖国から届いた、一番揃いの「近江スイーツ」

あなたご訪問に感謝です!
今日は大津商工会議所で会議だった
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


大津商工会議所が昨年、事業者が集まって
「地域資源∞全国展開プロジェクト」として特産品を作ることになりました。

僕もその事業者として声をかけて頂いたんですが、
そのきっかけが「知的資産経営」。

いろんな情報や知識を提供してほしいということで
選ばれました。

知的資産経営絡みでいろいろ広がってます^^

で、この「全国展開プロジェクト」としての事業は
開発までで昨年度で終わったんですね。

ただ、今年度からは販売そして事業化ということで、
引き続き継続です。

今の名称はとりあえず「びわいちブランド化推進協議会」


参画事業者のメンバーは以下。

事務局
大津市商工会議所

顧問
琵琶湖汽船(株) 常務取締役 川戸 良幸氏

リーダー
(株)三幸ハウジング 代表取締役 吉田 竜一氏

サブリーダー
(株)パレット 代表取締役 前田 省三氏
北川雑穀(株) 専務取締役 北川 淑弘氏


(株)雄琴荘 代表取締役 榎 高雄氏
(株)JTB西日本
(株)シンク 代表取締役 堀江 強氏
(株)比叡ゆば本舗ゆば八 代表取締役 八木 幸子氏
日本ウォーターウォーク協会 理事長 御舩 泰秀氏
サークルワークス 代表 松井 敬樹氏
(株)辻井造園 代表取締役 辻井 博行氏
北比良グループ 山川 君江氏

そして僕です^^


特産品の開発で、試食会等も重ね、すでに商品は出来ています。

そしてキャッチコピーは、タイトルの通り、
「湖国から届いた、一番揃いの「近江スイーツ」」
近江スイーツ

このキャッチコピーは僕の意見も反映されているんです^^

この他、チラシのレイアウトなどいろんな所で、
意見が反映されたり参考にされたりしました。

いわば、販促・営業・顧客心理面が多かったかなと。


なにせ、製造や流通に関しては、何もできませんから^^;
そのかわり口だけは出してます(爆)

ちゃんと貢献?してますよ(笑)


で、1年間会議等を重ね、いよいよ7月1日の
発売予定に向けての最終段階。

今日はスケジュールや役割分担そしてパッケージ等の打合せ。

スケジュール↓
近江スイーツ

パッケージ案↓
近江スイーツ


パッケージは、女性が持ちやすく、カバンにも
入れやすい方がいいということで上の六角形バージョンに。

デザインは真ん中2つのいいとこどりにしようということに。


肝心の中身は、まずは「びわいちサブレ」で、
こんな感じに。
近江スイーツ


次回の会議は6月9日に。

その時は最終段階になります。


滋賀、大津をアピールすべく、「近江スイーツ」が
早く広がることを祈ってます(^-^)/


発売されたら是非ご賞味あれ^^


今日も読んで頂きありがとうござます!!


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2011年05月13日

ストーリーとしての競争戦略 要点その6

あなたご訪問に感謝です!
HPにFacebookページを埋め込んでみた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


さて、今回が「ストーリーとしての競争戦略」の
まとめについての最終回。

はじめての連載ものでしたけど、一応下地はつくってたんですね^^

それではいってみましょう(^-^)/


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
第7章 戦略ストーリー骨法10ヵ条
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

1.エンディングから考える
 ・エンディングから逆回しでストーリーを構想
 ・エンディングを固めるために、実現すべき「競争優位」
  「コンセプト」の2つをはっきりとイメージする

 ・実現すべき「競争優位」
  a.WTPを上げるか
  b.コストを下げるか
  c.無競争状態に持ち込むか

 ・「競争優位」を決めるだけではエンディングとしては不十分
  >競争優位はこちらが儲ける理屈にすぎない

 ・「コンセプト」
  >長期利益は目標
  >コンセプトは目標というより「目的」
  >判断を迷ったり、行き詰ったときに、常に立ち戻ることができる何か
  >ストーリーの終点であり、起点

 ・なぜ儲かるのか
  >顧客に何らかの価値を提供するから
  >「顧客が動くストーリー」をどれだけ鮮明にイメージできるか
  >「誰に」「何を」「なぜ」の3つにこだわったものになっていること
   ・本当のところ「何を」提供するのか、それを「誰が」「なぜ」喜ぶのか
   ・「どのように」という方法ばかりが先行したコンセプトからは
    優れた戦略ストーリーは生れない


2.「普通の人々」の本性を直視する
 ・誰をどのように喜ばすか、誰に嫌われるかという視点
  >尖った「顧客」をターゲットにするのではなく、
   「普通の人々」を念頭に置く

 ・コンセプトは「今そこにある価値」を捉えるものであること
  >先進的なコンセプトは眉唾もの
  >技術や表面的な流行は日々変化しても、
   人間の本性は簡単には変わらない
  >意図する顧客価値の正体は何なのか、
   なぜその事業を人々が必要とするのか


3.悲観主義で論理を詰める
 ・打ち手をつなぐ因果論理を詰めるときは悲観主義で臨む
  >決めたコンセプトには楽観主義で
  >コンセプトについての確信が得られるまでは
   ストーリーづくりを前に進めない
  >「こうやれば、どうにかなるさ・・・」という楽観は注意
   ・シナジー(相乗効果)をテコにして・・・
    ⇒ どのように相乗効果を引き出すのかの論理
   ・「こういうことができますよ」
    ⇒ ユーザーが本当にお金を払ってでも
     使うということとはほとんど無関係
  >そもそもあらゆる戦略は利用可能な資源の制約を前提
   ・「どうにかなるさ」ではなくストーリーが
    作動するかどうか、突き詰める

 ・ストーリーが緩くなるパターン
  >特定の「飛び道具」、「必殺技」に寄りかかり過ぎ

  >「ポータル戦略」がその例
   ・さまざまなサービスをぶら下げておけば、規模の経済と
    範囲の経済を同時に実現できる!という必殺技??
    ▼なぜ多くの人々が「ポータル」として認識し、
     訪問するようになるのか
    ▼訪問したとして、なぜさまざまなサービスに注意を払い、
     アクセスするようになるのか
     >何でもかんでもぶら下げても、顧客が実際に注ぐ注意は小さい
     >そもそも何のための「ポータル」なのかがわかりにくくなる
    ▼アクセスしたところで、なぜそのサービスを実際に使うのか
    ▼サービスを使ったとして、ユーザーはお金を払うのか、
     払うとしたらなぜか
    ▼・・・

  >一撃で勝負がつくような「飛び道具」「必殺技」がどこかにあるはずだ、
   それをなんとか手に入れようという発想が間違い
  >戦略ストーリーが意図する強みは、個別の打ち手の中ではない
  >打ち手をつなげていく因果論理の一貫性こそ競争優位の源泉


4.物事が起きる順序にこだわる
 ・戦略ストーリーは打ち手の時間的展開に注目
  >ビジネスモデルは戦略の空間的な配置形態に焦点

 ・時間軸に沿ったストーリー
  >「AとBの連動する」だけでなく、時間的先行性
   (「AがBに先行して起こる」)があること
  >「いきなり丸ごと」式にやろうとすると
   ストーリーの時間軸を見失う


5.過去から未来を構想する
 ・将来に向けた拡張性
  >「これからどうなるのか」ばかりを考えていると、
   目先の機会に目が向きがち
   ・「シルバーマーケット」・「エコビジネス」・・・
    などの外的な成長機会は誰もが見えている
  >戦略は長期的に考える

 ・従来の自社の戦略ストーリーの延長上に自然とつながる構想
  >「これまで」と「これから」のフィットをよく考える
  >既存のオペレーションとのフィットではなく、
   構想する戦略ストーリーとのフィット

 ・戦略ストーリーとのフィット
  >ストーリーとフィットしない打ち手には手を出さないという割り切り
  >戦略ストーリーは一面では成長の制約要因にもなるという認識

  >ストーリーは「窮屈さ」を感じるぐらいがちょうどよい
   ・スターバックスのメニューに軽食やアルコールがない
    ▼既存のオペレーションがそのまま使えると言う意味では、
     軽食やアルコールも提供できるが、「第三の場所」という
     ストーリーにフィットしない
   ・既存のオペレーションとのフィットではなく、
    戦略ストーリーとのフィット

  >目先の機会に食いつく前に、それがストーリーの延長上に
   うまく乗っかるかどうか



6.失敗を避けようとしない
 ・事前に戦略ストーリーを持ち、組織でしっかり共有
  >そのために、失敗を事前に明確に定義する

 ・ストーリーは失敗を避けるためにあるのではない
  >ストーリーを実現していく過程では、「早く」「小さく」
   「はっきりと」失敗すること
  >共有されていなければ、失敗が「遅く」「大きく」
   「あいまい」になる


7.「賢者の盲点」を衝く
 ・キラーパスの組み込み
  >業界を知悉(ちしつ)している「賢い人」が聞けば
   「なんてバカなことを・・・」というようなもの
  >部分の非合理を全体で合理化に転化

 ・戦略=他社と違った良いことをする
  >「良いこと」であれば、「違ったこと」になりにくい
  >「良いこと」であれば、遅かれ早かれ他社もまねてくる
  >「良いこと」であれば、自社の前に誰かが気づいてやってるかも
  >「ベストプラクティスの戦略論」はあからさまに「良いこと」の集大成

  賢者の盲点

 ・賢者の盲点を衝くには
  >その時点で業界の内外で広く共有されている「信念」なり
   「常識」を疑ってみるという姿勢
  >一般に「良いこと」と信じられている常識の
   「逆を行く」という思考
  >小さな疑問をないがしろにしない
  >「常識」が邪魔をして、ごく簡単な解決策があるのに、
   放置されている不便や欠如があるかも
  >解決策が賢者から見て「非合理」に映る

「なぜ」を考える 「なぜ」の積み重ね

 ・キラーパスは日本経済新聞の一面に出てこない
  >メディアで飛び交う情報はほとんど頼りにならず
  >「最新のベストプラクティス」的な話や出来合いの情報


8.競合他社に対してオープンに構える
 ・競合他社に対して防御的な構えをとらない
  >唯我独尊の自前主義に凝り固まらないという意味の
   「オープン化」ではない
  >他社の資源を有効活用するという意味での
   「オープン・イノベーション」という話ではない
  >一貫性よりも特定の構成要素に強みを大きく依存していると
   防御的にならざるをえない

 ・ストーリーこそが持続的な競争優位の源泉
  >戦略が本当に優れたストーリーになっていれば、模倣の脅威は大きくない
   ・直接の模倣の対象となるのはストーリー全体ではなく、
    個別の要素
    ▼個別をまねても非合理なキラーパスまでマネできないから自滅
   ・ストーリーの交互効果という
    肝心の強みまで手に入れるのは相当に困難
  >ストーリー全体はそう簡単にまねできない


9.抽象化で本質をつかむ
 ・背景の論理を考える
  >どんな情報も、その背景にどういう論理があるのか、
   whyを考える癖
  >簡単にアクセスできる情報にはwhyが欠落
   ・どの企業(who)が、いつ(when)、どこで(where)、
    何を(what)、どのように(how)やっているのか、
    こうした個別の情報にはそれほど意味がない

 ・具体的事象の背後にある論理を汲み取って、抽象化する
抽象化


10.思わず人に話したくなる話をする
 ・戦略は、自分自身が面白くて仕方ないものであること
  >「嫌々考える」ものではない

 ・自分の稼ぎを極大化しようとする人々の集団では
  戦略の実行はできない
  >自分の仕事がストーリーのどこを担当しており、
   他の人々の仕事とどのようにかみ合って、
   成果とどのようにつながっているのか
  >そうしたストーリー全体についての実感がなければ、
   人々は戦略の実行にコミットできない
  >「なぜ」についての全員の深い理解なくては
   実行にかかわる人々のモチベーションは維持できない


戦略ストーリーにとって切実なもの
 ・面白いだけでは長続きしない
  >面白さの主語は自分
  >自分のためだけでは長続きしない
  >長続きするために必要な「切実なもの」

 ・「自分以外の誰かのためになる」ということ
  >直接的には顧客への価値の提供
  >その向こう側にある「構え」「志」、あるいは「社会貢献」

 【面白さ】 【切実さ】



以上、今週6回にわたってお送りした
「ストーリーとしての競争戦略」のまとめ。

いかがでしたか?


知的資産経営とかなり親和性があり、さらにドラッカーや
ランチェスター戦略の要素も随所に見られます。


出てくる事例は大手や有名企業ですが、そのストーリーは
参考になるものが多いと思います。


いきなりストーリーつくりをしていくのではなく、
現在の経営資源つまり知的資産が、それぞれどのように連鎖し、
そしてどのような交互効果をなしているのか。

それを確認していきながら、現在のストーリーを明確化する。

その明確化されたストーリーをもとに、将来のストーリーを
構築していく。


これが知的資産経営とも言えます。

そのためには、明確化するだけでなく適時検証していく。


なので、例えば価値創造ストーリーを明確化した
知的資産経営報告書を、つくって終わりではなく、
継続的に検証していく必要がありますね。


さまざまな「打ち手」「構成要素」がありますが、
これらは決算書には表れない目に見えない「知的資産」。

決算書にはせいぜい経費でしか表現されません。


単なるコストカッターであれば、人材にしろ販売管理費にしろ、
なぜそんなにコストを掛けているのかがわからなくなり、
重要な打ち手・構成要素、知的資産を失う可能性も秘めています。


決算書はいわば結果。

その結果に導く努力や工夫、ルーティンは何か。


これらをはっきりさせると、
 ・スムーズな事業承継
 ・自社を伝える営業ツール
 ・従業員とベクトルの一致や理念等の共有化
もできてきます。

また、金融機関にも自社のことを理解してもらいやすくなりますね。

中小企業憲章の6つ目にも、

「金融供与に当たっては、中小企業の「知的資産」を始めとする
事業力や経営者の資質を重視し、・・・」

とありますしね。


とまぁ、何かのお役に立てれば幸いです^^



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2011年05月12日

ストーリーとしての競争戦略 要点その5

あなたご訪問に感謝です!
今日はFacebookの基礎講習会に参加してきた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。

1年前に始めたFacebook。


その時はまだまだ広がりは薄く、その際に出した
メール配信
も、FBに関しては反応が鈍かった。

ここ最近は知っている方が増えて結構使ってます。

そして今日もFBからリアルにつながりました^^


さて、これまで全4回書いてきたタイトルの件。
今回を含めあと2回です。


戦略ストーリーの5Cは、
 ・【競争優位】(Competitive Advantage)
 ・【コンセプト】(Concept)
 ・【構成要素】(Components)
 ・【クリティカル・コア】(Critical Core)
 ・【一貫性】(Consistency)
とありました。

今日は最後に残った【クリティカル・コア】についてです。

ちなみに第6章の「戦略ストーリーを読解する」は、
事例が多いので、今回の第5章と一緒にしますね。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
第5・6章 「キラーパス」を組み込む
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

起承転結の「承」
 ・クリティカル・コア
  >戦略ストーリーの一貫性の基盤となり、持続的な
   競争優位の源泉となる中核的な構成要
  >ゴール(長期利益)へのシュート(競争優位)に向けての
   さまざまなパス(構成要素)を繰り出すが、その中でも
   「キラーパス」となるもの

 ・他の様々な構成要素と同時に多くのつながりを持っている
  >「一石で何鳥にもなる」打ち手

 ・一見して非合理に見える
  >競合他社には「非合理」で「やるべきではないこと」のように見える
  >ストーリー全体の中に位置づければ、強力な合理性の源泉になる


スターバックスの例
 ・競争優位=WTPの増大、コンセプト=「第三の場所」
  >顧客が大きなWTPを感じるその価値の本質はコンセプト

  ※WTP=顧客が支払いたいと思う水準
    WTPの対比として「コスト優位」

 ・構成要素(第三の場所の実現に向かって繰り出すパス)
  a.店舗の雰囲気
  b.出店と立地
  c.オペレーション形態
  d.スタッフ
  e.メニュー

 【a.〜e.の中で「キラーパス」(クリティカル・コア)は何か?】

 a.店舗の雰囲気
  >店内禁煙、間接照明、緩やかなBGM、大きめのソファ、
   紙コップ(音が出ないように)・・・

 b.出店と立地
  >プレミアム立地
  >第一の場所(自宅)と第二の場所(オフィス)の避難場所
  >リラックスを感じてもらうために、入店までは
   ハイテンションを感じてもらう方がいい
   ・オフィスでのストレスや緊張感を持った人、
    買い物でテンションが上がった人
  >コンセプトを顧客に浸透させ、理屈でなく感じさせる必要性

 c.オペレーション形態
  >直営方式
  >コンセプトを実現し、維持するためには
   さまざまな側面で細かいコントロールが必要

 d.スタッフ
  >バリスタという人的資源が第三の場所にとって大切な要素
  >バリスタの育成に相当な手間ひまをかける
  >スキルやノウハウを持ったバリスタを定着させるための工夫

 e.メニュー
  >高品質コーヒー
  >第三の場所を楽しむために必須
  >店内に広がる心地よい香りを維持するためのルール


スターバックスの【クリティカル・コア】は直営方式
 ・一貫性の基盤

 ・フランチャイズ(FC)だと個々の店舗が回転率をよくしようとしたりする
  >「第三の場所」の維持に、わざわざ人件費をかけてお客を待たせ、
   回転率を悪くしているという、とても非効率なこと

スターバックスの戦略ストーリー

スターバックスの直営方式
 ・低コストという合理性
  >FCなら少ない初期投資で急速に店舗数の拡大が可能

 ・低リスクという合理性
  >FCなら、失敗しても全部を本部で被る必要がない

 ・深い知識という合理性
  >FCオーナーは商圏やそこのお客についてよく知っている


一見して非合理
 ・簡単にはマネできないような違いをつくる
  >「できるものならマネしたい」ではなく、
   競争相手が「マネようという動機をもたない」ようなもの
  >「マネできなかった」ではなく、「マネしようと思わなかった」というもの
   ・「なんてバカなことを・・・」「そんな手間ひま・・・」
  >賢者の盲点

機会は自らの戦略ストーリーの中にある
 ・外在的な環境にあるのではない
  >情報の流通速度が速い時代に、新しい環境変化にいち早く気づき、
   誰よりも早く実行という「先見の明」で先行しても、どこかで
   誰かが手をつけている可能性が大


競争優位の階層
 ・レベル2・・・戦略の構成要素
  >ポジショニング(SP)
   ・差別化はトレードオフの論理に依拠
  >組織能力(OC)
   ・差別化は能力の暗黙性、経路依存性、時間とともに進化
   ・小さなルーティンの積み重ね

 ・レベル3・・・戦略ストーリー
  >ストーリー全体に持続的な競争優位の源泉を求める
  >ストーリーの一貫性が生み出す交互効果(合わせ技)

 ・レベル4・・・一貫性の基盤
  >一見して非合理なキラーパス

競争優位の階層

【従来は見過ごされていたような論理が
持続的競争優位の正体】



合わせ技
 ・さまざまな要素が絡み合った交互効果の合わせ技で成果が達成

 ・構成要素の過剰
  >模倣する側が合わせ技の妙を発揮できない
  >構成要素の過剰は、模倣する企業が交互効果の合わせ技ではなく、
   特定の構成要素の「必殺技」の一撃に頼って同じような強みを
   手に入れようとするから

キラーパスを出すには・・・
 ・ちょっとした創造性
  >その業界で広く共有されている通念や常識を疑うことから生れる

 ・部分の非合理を全体の合理性に転化するストーリーの構想

◆合理的な戦略では先行できない
 ・その業界のことをよく知っている人々が「それはイイね!」と
  思うような要素だけで出来上がっているストーリーは
  たいして面白くない

 ・合理的であるがゆえに、すでに誰かが手をつけている
  >「合理的な戦略」で先行できるのは、これまでになかったような
   外的な利益機会が存在することが条件
  >ネットの普及、中国の経済開放政策などの市場の変化

 ・利益機会の獲得は単純な「更地の取り合い」に


成長戦略は内向きに
 ・外的な機会に飛びつくだけの「外向き」の成長戦略は
  成功しない確率が大
  >成長戦略というと、「どの分野が伸びるかな」という
   目前の外的な機会に目が向きがち
  >そうした外的な成長機会は、競合他社にも同じように見えている
  >単純な先陣争い⇒外的機会が「魅力的」であるほど競争激化

キラーパスを出す勇気
 ・あえて「愚行」に手を出す
  >ガリバーの例⇒「小売の高いマージンを追わない」というキラーパス

 ・「なぜ」を突き詰める
  >勇気の源は、自らの戦略ストーリーに対する「論理的な確信」
  >論理的な確信が持てるまで、「なぜ」を突き詰める



と、今日はここまで。


「そんな非効率なことやバカげたこと、
面倒くさいことなんかマネできるか!」

というような一見して非合理であるけど、
ストーリー全体では、それがあることによって
合理的になっている。

マネできないのではなく、マネしようと思われない。

ここがミソなんですね。

単に合理的・効率的を追求していると出来ないことです。

その会社では当たり前になっているルーティンにも
そういったキラーパスがあることもあります。

これぞ知的資産の中の核ですね。



明日は最終の第7章「戦略ストーリー骨法10ヵ条」。

いわばまとめ的なことです。

それでは明日をお楽しみに^^


今日も読んで頂きありがとうござます!!


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