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2011年04月17日

「売る」と「売れる」は違う

あなたのご訪問に感謝です!
ある本がものすごくオーバーラップした
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。

僕のことを知っておられる方は、
僕が宝石のテレアポセールスをしていたことを、
ご存知の方も多いかと思います。

いわゆる「営業マン」「セールスマン」。

どちらかというと(どちらかと言わずとも)、
「売る」ということをしていたわけです。

極端に言えば、電話でアポを取って、全く買う気のない人に
トーク→プレゼンテーション→クロージング
をして売っていたわけですね。

当時の成約率は約70%。
10人と会ったら7人と成約です。

そのうちクーリングオフのキャンセルが2割。

なので会ったお客さんの55%が納品まで、
つまり会社としての売上になったわけです。

当時は、売れる仕組みではなく、個人が根性で
能力を高めてどれだけ売れるか。

しかもフルコミッション(完全歩合制)なので、
売れなければ給料も0。

雰囲気も「売ってこい!」「なんで売れへんねん!」
というような世界で鍛えられました。


そんな昔の経験をものすごくフィードバックさせてくれた、
そして、身体で理解できた本を今日読んでいました。

営業マンは断ることを覚えなさい
(知的生きかた文庫) [文庫] / 石原 明 (著); 三笠書...

営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫) [文庫] / 石原 明 (著); 三笠書房 (刊)

営業マン一人ひとりの個人の能力に頼って
販売しなければならないのはリスクが大きい。

「売れる」営業マンが辞めたら業績も低下。

人的資産に頼るのではなく、会社として、
「売れる仕組み」という構造資産にしなければならない。

また、集客と販売は違います。

「会えば必ず売れる」といっても、その客とは、
どうやって会うのか。。。。

集客も販売も営業マンが一人でするのは、
かなりの負担で、全てをこなせる人を育てるのに、
かなりのコストと労力が必要になります。

実際、僕が営業マンのときも、辞めていく人間も
ものすごく多かったのも事実です。

「売る」ではなく、「売れる」仕組みが大事になります。

そのために「集客」と「販売」の違いを理解すること。


集客→見込み客フォロー→販売→顧客化


「売る」というセールスの中でも、
僕が確率を上げるためにやっていたこと。

「売れる仕組み」を一人でこなしていたことです。

ランチェスター弱者の戦略やこの本などで、
当時やっていたことを論理的に理解出来るわけですけど^^


1.電話リストを見て電話
 (ここにもいろいろあるんですけど)
 ↓
2.アポに繋がりそうな人を見込み客リスト化
 (僕と波長の合う方)
 ↓
3.何度か電話でコミュニケーション
 ↓
4.アポ
 ↓
5.自分を売る・会社を売る・商品を売る
 ↓
6.プレゼンテーション・成約
 ↓
7.成約後フォロー


この本で言う集客が1と2で、見込み客フォローが3と4。
販売が5と6で、顧客化が7といった感じになりますね。


だけど、「売る」と「売れる」の決定的違いは、
「見込み客フォロー」です。

チラシや広告、展示会では、「販売」を目的としない、
つまり「売る」ことを目的にしないで、「集客」に重点を置く。

そして見込み客へのフォローに力を入れ、根性ではなく、
「売れる」確率を上げていく。


営業マン時代、それなりの成績を残した経験もあるので、
感覚・実体験と論理が結び付いて、すらすら読めちゃいました^^



今日も読んで頂きありがとうござます!!


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