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2010年09月04日

不変の真理・・・質問の仕方

あなたのご訪問に感謝です!
今日は書士会に研修に行っていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


昨日のブログでの一説。

ヒヤリングの仕方如何によっては、経営者でも気付いていない強みや、
本当の課題を見つけることができないことがあります。
そもそもそのヒヤリングの本題に入る前の、いかに聞き出しやすい状況をつくるかという
信頼関係というか人間関係の構築がとても重要です。
アイスブレイクの際に、どうコミュニケーションを取っておくか、これも1つの大きな要素になってきます。
そこで、その経営者がどんなタイプの方なのか、どういう話に同調するか、何に興味あるかなどなど、観察力というものが必要になってきます。
そういうハードルを越えていきながら、いろいろ聞き出していくわけですね。



今日、徳島のtoyokuraさんから紹介してもらって、
Amazonで買った本が届きました。

経営コンサルタント入門

経営コンサルタント入門

  • 作者: 田辺 昇一
  • 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
  • 発売日: 1978/11/24
  • メディア: 単行本



僕が小学校1年生の時が初版で、著名な田辺 昇一氏の著書です。

買ったのは、1996年の第10版発行のもの。

まだ途中ですけど、そこにはこんなことが書いてありました。

トップに会って、事業を始めた動機、個人の性格などをさぐるのは、いわば、医者の"予診"にあたる。過去の病歴、生活ぶり、嗜好などを知るのが現在の病状を知る上で重要なデータとなるのと同じである。人は、自分の経験のワクから抜け出せないものだからである。
さて、どんな質問から始めるか、が問題である。いきなり堅い問題を聞くと、相手はヨロイを着たように堅くなって、打ち解とけて話さない。本音を出さず、タテマエばかりしゃべる。それでは予診の意味がない。
相手が寛いで、ザックバランにはなすようになるには、まず、「相手の得意なこと」「自慢に思っていること」に質問の矢を向けるとよい。


!!!!って感じでした。

その他、共感した点や勉強になる点も多くありました。

30年以上前の初版の本ですが、著者のすごさは勿論のこと、
今でも変わらない、いわば"不変の真理"を感じました。

toyokuraさん、紹介してくれて感謝です!)


僕もこの仕事をして勉強したことも多いですが、
話しやすい雰囲気作りをはじめ、人との会話や、
質問の仕方などは、過去の経験によるものが多いです。


なにせ、特にテレアポセールスで、相手とアポを取って、
「絶対に買わへんで!」という相手に、どう切り込んでいくか、
そして最終的に喜んで買って頂くにはどうすればいいかなんて、
下手な会話力では、はっきり言って無理です。

水商売時代にも、いかにお客さんにくつろいでもらうか。

お客は、ただ飲みに、歌いにくるのではなく、
それらを"ながら"に話をしに来るわけです。

そのために良き聞き役となり理解者となり、
時には相談者となるわけです。

その際に、どのように会話をしていけばいいか、
かなり試行錯誤しました。

最初はyesばかりで聞いていき、情報を収集し、
その後慣れてきたら、ダメだし・辛口突っ込み。

そして、不意に誉める。

特に誉め慣れている女性には、新鮮だったようで(笑)


そんな経験が、今の仕事に活かされているのかなと^^


勿論、経験のワクだけではだめなので、
まだまだ勉強です。


質問の仕方、コミュニケーション、会話・・・

これらに限らず、なんでも量稽古ですね。


今計算したら、水商売・営業マン時代を合わせると、
単純計算上ですけど1万人ぐらいの人と、"ガッツリ"
ヒヤリング・会話してきたみたいです^^



そんな僕も、高校卒業するまでは、
人見知りをする人間だったわけで。。。
(親以外、誰も信じてくれませんが・・・)



今日も読んで頂きありがとうござます!!


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posted by こうたん at 23:44| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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