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中島巧次の著書
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2010年09月11日

弱者は弱者なりに棲む場所を選んで

あなたのご訪問に感謝です!
今日は、ある「まとめ」で頭を悩ましていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


ちょっとこちら↓の引用をご覧ください。

低成長期には、第一番に企業の商品力販売力が問われる。商品力のない企業は売上げ不振に落ちる。値が通らないし、数量が落ち込む。商品力はあっても、販売力のない企業は苦戦をする。企業は在庫投資に資金が寝るわけだ。だから、低成長期には、経営者はいち早く商品力の徹底的研究販売力の強化につとめなければばらない。
・・・
戦闘に勝つためには、勝てる相手と闘うことだ。それが“棲み分けの理論”の適用である。
・・・
自然界を見ると、弱者は弱者なりに棲む場所を選んで生存している。泳ぐ場所を選び、闘う相手を選べば、中小企業でも生きる道はある。アキナイは厭きずに勤勉に働くことともいうが、アキをつくらないからアキナイともいう。つまり、スキマを突き、スキマを埋めれば、小は小なりに、高利潤を上げることができるのだ。
「経営コンサルタント入門」田辺昇一著 P.145〜146より



昭和53年初版の書籍。今から32年前。


弱者の戦略だ。


規模別経営対策−小企業(20〜50人規模)
経営態度
 1.トップの能力人間的魅力如何
 2.小回りをきかす
 3.方針、目標を明確にする
組織
 1.トップの陣頭指揮あるのみ
 2.販売・生産・資金の組織分化
商品
 1.小分類品目を狙う
 2.商品ごとの採算を入念に
 3.高品質で手の込んだもので勝負する
 4.小回りをきかして少量多品種型
 5.商品の特徴をはっきりさせる
営業
 1.積極性と粘りの直接販売で販売基盤をつくりあげる
 2.目標をたて予実検討を行なう
 3.優良得意先に集中する
 4.局地マーケティングに徹する
 5.テクニカルサービスを中心に
 6.訪問の効率化
・・・

トップが人間的魅力を出し、
小分類品目で(商品を絞って)、
高品質で手の込んだものを、
局地マーケティングで(地域を絞って)、
小回りをきかして、
直接販売で、
優良得意先に(客層を絞って)・・・


時代の変化と共に、その戦術面でのツールは変われど、
今も30年以上前も、言っていることに変わりはないと実感。


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2010年09月10日

思わず時間を忘れてしまった。。。

あなたのご訪問に感謝です!
ペイオフ発動といってもそんな預金があるわけのない
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


今日は、午後から大阪の十三までセミナー。

何年ぶりの十三だろう^^


夕方まであったので、その帰りに、
お客さんのお店に、顔出しついでに飲みに。

最近は、プライベートで全く飲みに行くこともなく、
まして女の子のいる店は皆無。

仕事がらみでないと、行くことはないですね。

今日は、ママと仕事の話もしがてら、
せっかくなので顔出しに行ったわけで。


正直、そんなのがなければ行くこともなく。。。


で、ママともいろいろ話していたんですが、
その前に喋っていた女性もとても感じがよくて^^;

9時過ぎに出るつもりが、気が付いたら10時過ぎ(><)

あかん!時間を忘れてもた(汗)


ママとも色々と深い話ができてよかったんですけど、
新人レディとも盛り上がってしまった、、、

こういうところで、波長が合うと、というか
波長を合わせられると、予定が狂いますね(笑)


新人といえど、なかなか僕の気分が良くなるように
話しをすすめるって、なかなかやります。

でも、これって商売の基本ですね。


そんな感じで、ちょっとほろ酔い気味での
ブログ更新でした。


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2010年09月09日

セミナー参加がお客さん巡りに^^

あなたのご訪問に感謝です!
ちょっと涼しさを感じだした
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


午前中は、知恵の経営の支援で、
お客様が取られたアンケート集計を分析。

そこからその企業の強みの抽出も出来た^^

そんなアンケートをしっかり取っておられた
その社長も素晴らしい。


で、午後からは、滋賀県産業支援プラザがやっている
ビジネスカフェあきんどひろばのセミナーに参加。

「Twitter使いこなし術」というテーマでした。

すでにTwitterも使っているので、使い方を学ぶわけでもなく、
何か新たなニュースソースがあるかなと思って^^

その後の交流会だったんですけど、
僕のお客さんも参加されていてビックリ。

セミナーでは前の方に座っていたので、
全然気付きませんでした。

で、いろいろお話を聞いているその時、
以前僕が主催したセミナーに参加された方で、
協賛している講演会の割引チケットを申込まれていたお客さんが
お声をかけて下さいました。

お渡しする予定のチケットを封筒に入れて
持っていてので、その場で受渡し。

しかも1枚追加でした。感謝です^^

今日はお客さんが連発だなぁとビックリです。

実は、会場のカフェフィオーレさんに行くのに、
車を、これまたお客さんでもあるアルバ通信さんに置いて、
カッキーさんとおしゃべりした後、
チャリンコをお借りして来たんですね。
いつも感謝です^^


そして、その帰り。。。

アルバさんまでの通り道に、えふえむ草津があります。

せっかくなので、社長のエミリンさん
ちょっと久しぶりに、顔出し挨拶しようと立ち寄り。

偶然にもいらっしゃいました^^

エミリンさんとも、色んなお話ができました^^
(さすが戦士です(笑))

その後、「油を売ってました^^」と
謝りながらチャリンコ返却。


セミナー参加のつもりが、お客さんと
いろいろお話できた日になりました。

その他、懇意にさせてもらってる支援プラザの方々や
フィオーレの代表の方とも、
いろいろお話もできました。


知的資産経営の関係の資料作りなどで、
こもっていた事が多かったので、ほんとよかったです。

久々にママチャリに乗ったのも新鮮でした。


明日は午後から大阪に行ってきます。


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2010年09月08日

エコカー補助金も終わり・・・値引・価格競争・・・

あなたのご訪問に感謝です!
今日は冷房をほとんどかけずにいた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


今日は、伯父の透析の送迎で、
車に乗っている時間が多かったです。

さすがに社内はクーラーをかけないとキツイですけど。

その車。。。

エコカー補助金も終わりますね。


一時的に消費の活性化にはなったんでしょうけど、
需要の前倒しという感もあります。

エコカーに限らず、エコ家電もそうでしょうし。

自力というより、政府という他力本願的な
消費増大だったので、今後の売上がどうなるのか。。。

相当分を値引きして対応するともありますね。


値引と言えば、牛丼戦争もそうです。

すき家の280円牛丼に対し、松屋は250円で値下げ販売。
そして吉野家は280円の牛鍋丼で対抗。

この格安もどこまでいってしまうのか。。。。


原価が同じで、280円の売価で原価率50%だったのを
売価を20円下げるどうなるのか。

例えば、1日1000人が1杯食べるとすれば、
粗利は140×1000=14万円。

これと同じ粗利額を確保するには、
14万円÷120円=1167人。

つまり、単純計算で、現状より1日につき
167人も多く集客しないといけない。

言いかえれば、今より17%多い数を
計算上、毎日集客しないといけない。

同じ理屈で、10円値引きだとしても1日77人増。

今より20%増の集客のために投下する広告宣伝費、
対応させるための人件費、その他もろもろ。。。

(リピート客がどうとかという、細かな話は省きます)

値引で純利益も維持・増加するには、
20%増では足りず、それ以上の売上が必要に。。。


値引・価格競争・・・

大手や資本力のある企業だけができる戦略。

たかが10円の値引き、されど10円の値引き。

勿論、値引によって、他の注文を促して顧客単価を上げるとか、
その他色んな戦略もあるでしょうけど。。。


小さな会社やお店でこれをしてしまうと、
たちまち粗利益のみならず純利益も減少。


新聞等で取り上げられる大手の価格競争は、
安易にマネしない方がいいです。



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2010年09月07日

夢を実現する夢現セミナー

あなたのご訪問に感謝です!
今日は内容証明を作成していた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


今日は、8月30日のメール配信で予告して
今日配信したお知らせの1つを。


10月21日に行なわれる、大嶋啓介氏の講演会。

大嶋啓介氏といえば、「居酒屋てっぺん」でおなじみ。

その講演会のご案内と、
「先着で割引チケット」のご案内です^^


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 夢を実現する夢現セミナー
  〜大嶋流 心のスイッチの入れ方〜

  http://www.b-side.co.jp/mugenseminar/index.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まずは、その講演会のお知らせです。

10月21日(木)に、滋賀県栗東市の
「栗東芸術文化会館さきら」で行なわれます。

講師は、(有)てっぺん代表取締役の大嶋啓介氏。

朝礼や居酒屋甲子園で有名で、日本の若者に
「日本中に夢を広めたい」と活躍されています。

「居酒屋てっぺん」 ⇒ http://teppen.info/


以下が概要です。

==============================
日 程 : 2010年10月21日(木)
時 間 : 18:00(開演)〜21:00(閉演)
      (受付は17:00〜)

講 師 : 大嶋 啓介 氏(有限会社てっぺん 代表取締役)

テーマ : 「輝く人づくりのきっかけ。
       〜大嶋流 心のスイッチの入れ方〜」
内 容 : 第1部「大嶋啓介氏 講演」
      第2部「大嶋啓介氏×内山正宏氏 トークセッション」

場 所 : 栗東芸術文化会館さきら 大ホール

参加費 : 当日  一般/1500円 学生/1000円
      前売り 一般/1200円 学生/700円
定 員 : 800名

申込み : http://www.b-side.co.jp/mugenseminar/index.html
==============================


参加費は、10月10日以降の申込みは1500円で、
それ以前の申込みなら、1200円。


ですが、今回先着10名の方に
残り3名です。。。)

『1000円』でお譲り致します!!


なぜこんなことができるかというと。。。

実は僕も協賛してるわけでして^^


ただし、10枚限りです。
(あと残り3名です。。。)


直接、僕にメール等でご連絡ください。

メールはコチラ↓
info@effort-office.net

件名に「割引チケットの件」と記入し、
氏名・住所・連絡先を明記してくださいませ。


お近くの方なら、直接持参します。

持って行けない場合でも、当日に
代金と引き換えに、お渡しいたします。


10名3名のみです^^;

宜しくお願い致します^^



明日は、伯父の透析の送迎に行ってきます^^


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2010年09月06日

滋賀は小沢氏支持のようで

あなたのご訪問に感謝です!
寝る時と起きる時の温度差が結構あるなぁと思う
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


扇風機を掛けて寝ても、寝汗をかいていて、
無意識のうちに、布団を蹴飛ばしていた。。。

でも朝方は体が冷えて、落ちた布団を取っていました^^


ところで、アツいのか寒いのか、
わからないといえば、民主党の代表選。。。

世論と実際は全然違うんでしょうね。


菅氏支持は16都県=小沢氏は6県、出馬賛否は拮抗
―民主地方幹部アンケート

http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100906-00000126-jij-pol
 調査は代表選告示後の2〜6日に実施。青森を除く46都道府県連幹事長らから回答を得た。東京都や栃木県などは国会議員が幹事長を務めている。
 菅氏支持は、福島、東京、長野、岐阜、静岡、三重、島根、岡山、香川、長崎などの各都県連幹部。長野は菅氏支持の北沢俊美防衛相の地元。静岡は7月の参院選で「候補者2人擁立方針」をめぐり小沢氏と対立した。三重は党所属国会議員が「菅氏支持」を決めている。
 小沢氏支持は岩手のほか、側近の山岡賢次副代表の地元である栃木、埼玉、愛知、滋賀、熊本各県連幹部。また、24道府県連幹部は態度を明らかにしなかった。


滋賀県連はどうやら小沢氏支持のようです。。。

どちらに転ぶのやら、、、決め手もないようだし、、、


どちらに転んでも、政治や政策に頼らず、
僕らは自分で切り開いていくしかないですね。


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2010年09月05日

今年は「中村雅俊」です

あなたのご訪問に感謝です!
今日はちょっとスローに整理をしていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


午前中は事務所の掃除をし、
午後は一昨日のヒヤリングの整理。

毎週日曜日は、掃除と観葉植物への水やりの日なんです^^


さて、実は昨日の書士会の研修に行った際、
帰りにあるポスターをかっぱらってきました(笑)

かっぱらってきたといっても、居合わせた会長にも了承済み^^

しかも、大きいサイズのものを持って帰ってきました。


10月が行政書士広報月間で、本当は9月末〜10月頭に
各行政書士にも、普通サイズが配布されます。

なので、かなりフライングですね。


さて、今年のイメージキャラクターは。。。

中村雅俊さんです!!

行政書士ポスター


今年の頭から春にかけて放映された『特上カバチ !!』では、
桜井翔さん扮する「田村君」の上司で、「大先生」こと
行政書士事務所の所長の大野先生役として登場していましたね。

タイミングはやや外した感があるかもですけど、
僕的には、ナイスな人選だったかと^^

10月以降、役所をはじめとする公共機関や
主要駅などで貼りだされると思うので、
よかったら注意して見て下さいませ^^



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2010年09月04日

不変の真理・・・質問の仕方

あなたのご訪問に感謝です!
今日は書士会に研修に行っていた
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


昨日のブログでの一説。

ヒヤリングの仕方如何によっては、経営者でも気付いていない強みや、
本当の課題を見つけることができないことがあります。
そもそもそのヒヤリングの本題に入る前の、いかに聞き出しやすい状況をつくるかという
信頼関係というか人間関係の構築がとても重要です。
アイスブレイクの際に、どうコミュニケーションを取っておくか、これも1つの大きな要素になってきます。
そこで、その経営者がどんなタイプの方なのか、どういう話に同調するか、何に興味あるかなどなど、観察力というものが必要になってきます。
そういうハードルを越えていきながら、いろいろ聞き出していくわけですね。



今日、徳島のtoyokuraさんから紹介してもらって、
Amazonで買った本が届きました。

経営コンサルタント入門

経営コンサルタント入門

  • 作者: 田辺 昇一
  • 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
  • 発売日: 1978/11/24
  • メディア: 単行本



僕が小学校1年生の時が初版で、著名な田辺 昇一氏の著書です。

買ったのは、1996年の第10版発行のもの。

まだ途中ですけど、そこにはこんなことが書いてありました。

トップに会って、事業を始めた動機、個人の性格などをさぐるのは、いわば、医者の"予診"にあたる。過去の病歴、生活ぶり、嗜好などを知るのが現在の病状を知る上で重要なデータとなるのと同じである。人は、自分の経験のワクから抜け出せないものだからである。
さて、どんな質問から始めるか、が問題である。いきなり堅い問題を聞くと、相手はヨロイを着たように堅くなって、打ち解とけて話さない。本音を出さず、タテマエばかりしゃべる。それでは予診の意味がない。
相手が寛いで、ザックバランにはなすようになるには、まず、「相手の得意なこと」「自慢に思っていること」に質問の矢を向けるとよい。


!!!!って感じでした。

その他、共感した点や勉強になる点も多くありました。

30年以上前の初版の本ですが、著者のすごさは勿論のこと、
今でも変わらない、いわば"不変の真理"を感じました。

toyokuraさん、紹介してくれて感謝です!)


僕もこの仕事をして勉強したことも多いですが、
話しやすい雰囲気作りをはじめ、人との会話や、
質問の仕方などは、過去の経験によるものが多いです。


なにせ、特にテレアポセールスで、相手とアポを取って、
「絶対に買わへんで!」という相手に、どう切り込んでいくか、
そして最終的に喜んで買って頂くにはどうすればいいかなんて、
下手な会話力では、はっきり言って無理です。

水商売時代にも、いかにお客さんにくつろいでもらうか。

お客は、ただ飲みに、歌いにくるのではなく、
それらを"ながら"に話をしに来るわけです。

そのために良き聞き役となり理解者となり、
時には相談者となるわけです。

その際に、どのように会話をしていけばいいか、
かなり試行錯誤しました。

最初はyesばかりで聞いていき、情報を収集し、
その後慣れてきたら、ダメだし・辛口突っ込み。

そして、不意に誉める。

特に誉め慣れている女性には、新鮮だったようで(笑)


そんな経験が、今の仕事に活かされているのかなと^^


勿論、経験のワクだけではだめなので、
まだまだ勉強です。


質問の仕方、コミュニケーション、会話・・・

これらに限らず、なんでも量稽古ですね。


今計算したら、水商売・営業マン時代を合わせると、
単純計算上ですけど1万人ぐらいの人と、"ガッツリ"
ヒヤリング・会話してきたみたいです^^



そんな僕も、高校卒業するまでは、
人見知りをする人間だったわけで。。。
(親以外、誰も信じてくれませんが・・・)



今日も読んで頂きありがとうござます!!


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2010年09月03日

ヒヤリングのポイント

あなたのご訪問に感謝です!
矢野捕手に「ありがとう!お疲れ様!」と思った
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


只今、ヒヤリング疲れになってます(笑)


昨日は、知的資産経営報告書の作成で
4時間のヒヤリング。

今日は2社の知恵の経営報告書の作成で、
3時間×2回のヒヤリング。

昨日と今日の連チャンで、しかも今日は
ダブルヘッダー。

頭の切り替えは勿論、ヒヤリング方法や
聞き出し方、そしてヒヤリングの進め方など、
かなり脳をフル回転しました。

今はけっこうアホになりたい気分です。
(もとからアホやん(爆))

知的資産経営(知恵の経営)でのヒヤリングは、
要件具備のための質問ではありません。

そして、答えというものも決まっていません。

勿論、実績や場数をこなすと、抑えるべきポイントは
ある程度分かるので、コツはつかめます。

しかし、個々の企業の取り組みなどは千差万別。

ヒヤリングの仕方如何によっては、
経営者でも気付いていない強みや、
本当の課題を見つけることができないことがあります。

そもそもそのヒヤリングの本題に入る前の、
いかに聞き出しやすい状況をつくるかという
信頼関係というか人間関係の構築がとても重要です。

アイスブレイクの際に、どうコミュニケーションを取っておくか、
これも1つの大きな要素になってきます。

そこで、その経営者がどんなタイプの方なのか、
どういう話に同調するか、何に興味あるかなどなど、
観察力というものが必要になってきます。

そういうハードルを越えていきながら、
いろいろ聞き出していくわけですね。


ここではなかなか説明は出来ませんが、
実際の僕のヒヤリング現場を見ていただければ、
その聞き出し方のエッセンスは少しはつかめるかと^^

ちなみにこのヒヤリング力は、
知的資産経営の権威でもあり僕の師匠でもある
立命館大学准教授の中森先生にもお墨付きです。

これは、水商売時代の接客での経験や、
宝石セールスの営業経験など10年以上のノウハウです。


ちなみに行政書士である僕が言うのもおかしな話ですけど、
行政書士が知的資産経営の支援業務をする際に、
犯しやすい過ちがあります。

特に著作権をはじめとする「知的財産」業務からの延長で、
「知的資産経営」支援を行なう場合などです。

知的財産知的財産権は、見えない強みや
無形の資産でもある「知的資産」の中の1つです。

そして、その知的資産は経営の源泉です。

なのに、著作権等の延長でそれを見てしまうと、
経営全体が見えなくなると同時に、ヒヤリング方法が
分からなくなってしまうという点です。

木を見て森を見ずになってしまうわけですね。

勿論、知的資産の中に知的財産が出てきたら、
その知的財産の活用やリスクマネジメントなどにおいて、
知的財産のコンサルティングは活かされてきます。

ですが、知的財産から出発してしまうと、経営という視点や、
経営のフローという視点を見失ってしまいます。

まずは経営の全体像や事業フローを俯瞰して、
そして森から木を見て行かないといけません。

だから知的財産という木から出発したら、
森をさまよってしまうんですね。

そこを間違えないことです。


少し横道にそれました。。。

まず主力商品がどんなもので、その業績を可能としているもの、
つまり利益の源泉や強みは何かを浮き彫りにしないといけません。

また、浮き彫りするだけでなく、それが欠けたら、
売上にどう響くのかを聞かないといけません。

大きく下がるのであれば、重要な利益の源泉ですし、
強みと思っていても、あまり影響がないようだったら、
重要な要素ではないってことです。


さらに、その源泉を生み出すための工夫や努力は何なのか。


例えば、こんな取り組みをしてます!、これもやってますって聞いても、
それが重要な要素に影響を与えてなかったら、フローが成り立ちません。

逆に、ヒヤリング次第では、重要な要素の大事な原因を
見落とさずに浮かび上がらせることも可能です。

知的資産経営ナビゲーターは、ここが1つの腕の見せ所にもなります。

また、その強みや取り組みをどう定量化して表すか。

つまり、重要業績指標(KPI)をどう示すか、
どう聞き出すかも腕の見せ所にです。

それをどのようにナビゲートできるかどうかで、
知的資産経営報告書の信憑性に影響を及ぼしますね。


特にサービス業においては、より顕著です。

今日はお客さんから嬉しい言葉も頂きました。

「なるほど、こうやって数値を出せばいいんですね。
広告でも訴えることができますね!導いて下さって感謝です。」


頭はフラフラにないそうでしたが、こういう言葉を頂くと、
本当にやりがいを感じます。


いかに経営者から引き出すか。

知的資産経営の支援においては、このヒヤリング力が
一番重要な要素になってきます。

そしてそれが論理的かどうかを検証する
分析力がそのあとに大事な要素ですね。


今日も読んで頂きありがとうござます!!


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2010年09月02日

明日はバタバタ

あなたのご訪問に感謝です!
ここ数日の阪神の爆勝に笑いが止まらない
滋賀県大津市で行政書士をしてる中島です。


午前中は、今月25日に滋賀県行政書士会で行なう
知的資産経営の業務研修のレジュメ作り。

そして3時から知的資産経営の支援でのヒヤリング。

前回までのヒヤリングや調査をもとに、
知的資産経営報告書もほぼ大詰めを迎えました。

途中休憩をはさみつつ、7時ぐらいまで。

帰宅すると、速達が到達。

ある申請の委任状です。

明日は朝一から京都府の精華町で、
たにやんさんとともに「知恵の経営」のご支援。

2社を午前午後に分けてです。


ただ、申請を明日にしておきたいので、
開門と同時に申請。

でも、その足で精華町に行くので、車でなく電車。。。

7時過ぎには出ないと。。。

いつも5時過ぎに起きているので問題はないけど、
その後、精華町まで行ってダブルヘッダーなので、
夕方ぐらいには、フラフラになってるかもです(笑)


夜は涼しくなってきているとはいえ、
バテないように頑張ります。
(といってもほとんど室内だけど^^;)


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ラベル:行政書士
posted by こうたん at 23:01| Comment(2) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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