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2009年07月23日

ヒヤリング力

あなたのご訪問に感謝です!
滋賀県大津市行政書士をしてる5時半起きの中島です。


梅雨が明けるかと思ったら、
まだ明けませんねぇたらーっ(汗)

降るときは豪雨ですし、
しかも夜中だと、雨音で目が覚めて、
かなり迷惑です。

といっても、山口県をはじめ、
もっと悲惨な状況があることを思うと、
そんなことで迷惑がっててはいけませんね。

今日は思いっ切り晴れましたが晴れ

さて、今日は初めて立命館大学に行ってきました^^

う〜ん、広い!

何しに行ったかというと、
中森先生をお迎えにです。

実は今日、知的資産経営報告書の作成で、
そのヒヤリングに同行してもらったんです。

これほど強い味方はありません!

というか最強のお方です。

訪問先に向かう途中の車中での会話でも、
凄く勉強になりました。

何が勉強になったか?

僕個人に対する質問です。

中森先生は意識されてなかったんでしょうけど、
僕に対する質問が、とても素晴らしいんです。

つまり、「ヒヤリング力」です。

言い換えれば、「質問力」。

そう言う聞き方をするのかひらめき
って感じですね。

で、一緒に業務をしている谷田先生と合流し、
軽く打ち合わせをしたあと、訪問先へ。

この短い打ち合わせでも、要点をご教授して頂きました。

そして、訪問先でも!

前回伺った際に僕らがした質問と
同じ内容の質問もされたんですが、
その引き出し方が素晴らしいひらめき

さらに聞きだした「強み」や「特徴」から
それをどう客観的な「数字」で表すかを探るために
代替指数の聞きだし方も、さすがって言う感じでした。

そして、もっと深掘りして聞いて行くと、
お客さんもものすごく考えます。

考えてでた答から、お客さん自身も
それが強みということを気付かれていきます。

とにかく「数字」に出来るように意識して
ヒヤリングしていくんですね。

例えば、何故「美味しい」お茶なのか?

「美味しい」を数字にどう落とし込むか。

茶葉は価格的にどれくらいのを使用してるの?

平均的な相場の茶葉はいくら?

茶葉を煎る時間はどれくらい?

普通はどれくらいの時間?

温度はどれくらい?

普通はどれくらいの温度?

など聞いていきます。

美味しさを直接表す数字がなくても、
低温でゆっくり煎ると美味しくなるなら、
通常のやり方と工夫したやり方を比較して
それなら「美味しい」だろうっと
説得力を持たせるんですね。

相場の3倍くらいの価格の葉を使い、
相場の3倍くらい時間をかけて煎り、
しかも相場より低温で煎る。

そりゃ「美味しい」って思いますよね。


身近な例だと、極端ですが、
麦芽100%使用!
牛肉100%使用!
なんて言われると、美味しいと想像できます。


「提案力」や「営業力」「販路開拓力」
という強みもそうですね。

これで思い出したんですが、
僕が営業マンだった時を例えると、

訪問販売で顧客満足度が高い!

これをどう数字で表すか。

自分で自分をヒヤリングすると・・・

6年半の営業で、消費者センターへのクレームがゼロ。
(普通、訪販だとセンタークレームはつきものです。)

その他、対象顧客が20〜30代女性で、
平均販売価格が65万円。

成約率が70%で、クーリングオフ率が20%。
成約までの時間が3〜4時間。

つまり、テレアポで初めてお会いする方のうち、
高額商品を56%が契約&納品でき、しかもクレーム0。

そして最高月間売上が1500万円。

当時の某ジュエリーチェーン店における
1店舗当たりの月間売上高が2000万円弱。


営業力や満足度などを数字で表せますよね。


直接表せなくても、今まで行われたことを
深掘りして聞いていくと、
間接的にでも、それらの強みを
客観的に表す数字が見えてきます。


そして抽出した強みを使って、
今後どう経営に反映していくか。


百戦錬磨の神様に直々にヒヤリングしていただき、
この上ない体験&勉強ができましたるんるん


今日も読んで頂きありがとうござます!!

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