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2009年07月09日

客層を絞って大成功した旅館

あなたのご訪問に感謝です!
滋賀県大津市行政書士をしてる5時半起きの中島です。


今日は午前と午後にお客さんの所へ奔走。

午前は法人設立関係のご相談で、
午後は内容証明の仕事。

特に午前の方は、今後の運営等も含めて、
どの方法がお客さんにとって一番いいのか
ちょっと僕の宿題です。


で、その午前と午後の合間に一旦戻って、
昼を取ったんですけど、
その時にテレビでやっていた特集が
とても興味深かったんでご紹介します。


赤字2500万円から黒字経営に変えた!

どこにでもある何の特徴もない旅館が

思い切ったっ徹底ぶりで再起!



静岡県のとある旅館。

古い旅館で、いい方は悪いけど、
どこにでもあるような安い旅館です。

最近の旅館業はその経営が厳しく、
どこも苦しい台所事情です。

有名ななホテルや特徴ある旅館などでも、
新規顧客開拓のために、日々努力をされています。

特に個人事業も含め小規模零細の旅館は、
ものすごく厳しい経営を強いられています。

この旅館も例外ではありません。

赤字が膨らみ、ついには2500万円に。
小規模零細では致命的。


そこでご主人の採ったアイデア・行動が凄かったんです。


ご主人の趣味は、鉄道模型。

いわゆる鉄道マニアです。

鉄道模型というのはかなり精巧で、
それなりの金額がするらしいんですね。

でも、それを思いっ切り走らせる場所がなかなかない。
せいぜい飾っておくだけになる。

マニアなら、思いっきり走らせたい!

で、なんと、このご主人、自分の趣味に徹して
旅館の29畳の大宴会場を、鉄道模型を走らせる
大ジオラマに改造することを決意。

そして鉄道マニアが思いっきり自分の模型を
走らせることができる旅館にしようとしたんです。

完全に鉄道模型マニアのための旅館。

客層を鉄道マニアに特化です。


勿論、妻や周囲は猛反対。

が、それを押し切り決行。

300万円をかけてジオラマを完成。

壁をぶち抜いたトンネルもある。


そして、宣伝広告には、旅行雑誌などの情報誌ではなく、
あえて鉄道模型の雑誌に広告掲載。

マニアは自分の趣味ならお金を使うしお金をかける。

思いっ切り自分の模型を走らせたいと思う
その広告をみた鉄道模型のマニアたちから、
予想以上の申込みを受けたそうです。

2〜3日で、なんと80人の申し込み!

客は自分の道模型を持ち寄って、
その旅館に泊まって、思いっきり走らせる。

食事もなし。ほぼ素泊まり。

温泉はあるけど食事は旅館近くで食べてくれって感じ。

ターゲットとなる客にしたら、食事なんて関係ない。
というか、ここでは宴会場は飲食禁止らしいです(笑)

思いっ切り走らせることができる・・・

これが功を奏して、マニアの間で口コミが広がり・・・

リピート率がなんと7割!!

そして今では年間2300人の来客。

単価が7000円前後だから、年間2000万円弱。


今では2500万円の赤字は消え去って、
見事な黒字経営だそうです。


さっきこの旅館に関するある口コミ情報をみたら、
こんなことが書いてありました。

・子供たちからはお化けが出そうで気味が悪い。
・鉄道ジオラマは鉄道マニアにはいいけど、
・一般の人には邪魔な存在。
・食事も普通の家庭料理で特色もない。
・この施設にしては宿泊料は高い・・・
などなど。

これでいいと思います!!

そもそも普通の一般客など相手にしない。
それまで取り込もうとすると、逆に鉄道マニアが
その旅館を使いにくいと感じ、失敗します。


この施設にしては宿泊料が高い・・・
マニアには関係ありません。

なんせ、自分の鉄道模型を
思いっきり走らせることができ、
一般のひとからしたら最低でも、
鉄道マニアには顧客満足度は最高です。


まさにランチェスター経営の弱者の戦略ですね。


商品(サービス)を絞る・・・
 鉄道模型を走らせることができる満足感というサービス
 しかも自分が好きというより、自分もマニア

客層を絞る・・・
 鉄道マニアのみ

地域はこの場合関係ないとして、

営業戦略・・・
 鉄道模型の雑誌に広告掲載&口コミ

顧客戦略・・・
 イベントをするなど鉄道マニアがまた来たいと思うもてなし

組織戦略・・・
 大きくせず家族経営

財務戦略・・・
 少ない資本で、鉄道関係以外はお金をかけない


時間戦略・・・
 日の出に模型の始発を走らせるという
 凝ったサービスもあり、長時間戦略


自分の強みを徹底的に掘り下げて、
一般客を捨て鉄道マニアに完全に特化した、
しかもほぼオンリーワンサービス。

商品・客層など、捨てる所は思いっきり捨て、
徹底的に絞った結果の黒字転換です。



僕は見ていてさすが!と思いましたひらめき


で、気になるこの旅館は、
『伊豆修善寺温泉花月園』というそうです。

参考になるブログ記事を発見→こちら

今では『私設花月園応援団』なるコアなサイトもあるそうで。



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