滋賀県大津市で行政書士をしてる5時半起きの中島です。
昨日と今日で、溜まってた本のうち、
1冊を読みました。
それがこれです↓
ランチェスター経営における経営の8大要素は、
1.商品戦略
どんな商品・サービスで勝負するのか
2.地域(エリア)戦略
どこで(どこのお客さんに)勝負するのか
3.客層戦略
誰を(どういう業界や客層を)お客にするのか
4.営業戦略
どうやってお客を獲得するのか
5.顧客戦略
どうやって継続取引してもらうか
6.組織戦略
人員体制はどうするのか
7.財務(資金)戦略
どうやってお金を調達し、どのように使うのか
8.時間戦略
どういう時間の使い方をするのか
です。
で、総括的には
・経営とは捨てること
・手作り・アナログで差別化
・アナログで接近戦
が弱者の戦略における基本です。
この本は、そのなかでも「顧客戦略」、つまり、
「顧客の維持、固定化」の重要性について述べられています。
販促のほとんどを新規獲得に費やすあまり、
既存客へのフォローがなくほったらかしが多い。
確かに新規集客も大事だけど、販促費も
顧客化・顧客の維持のために使わないといけないということです。
お客様1人当たりの売上高によって高い順に
A〜Dの4段階の層に分けると、その客層の割合は
A:10%、B:20%、C:30%、D:40%だそうです。
しかし、売上金額でいうと、A・Bの上位3割で、
全体の75%の売上を占めるそうです。
これは、ビジネスにおいて、売上の8割は
全顧客の2割が生み出しているという、
『パレートの法則』に近い数字ですね。
そういったことを前提に、
売り込まないニュースレターによる
「お客様との関係づくり」の重要性について
詳しく述べられています。
そして、それらを含めて、重要なキーワードがこれです!
・デジタル全盛だからこそ、アナログ的な媒体
・大事なお客様に絞る
・即効性はないけど、継続することで効果が出る
・まずは自分をさらけ出す(プロフィールの充実)
・自分のことも含めた情報提供型
この本では、飲食店やサービス業をメインにしてますが、
どんな業種でも当てはまりますね。
そして、「自分がお客だったら・・・」という観点で
こんなことも書いてありました。
・売りっ放しの営業になっていなませんか?
・お客様がお帰りになった後、お礼の電話をかけていますか?
・電話でなくとも、お礼の手紙1通送っていますか?
難しいことをするんではなく、簡単だけど面倒くさいために
他がやらないことを継続することが重要だと言うことですね。
それにしても、この本の著者の
米満和彦氏や高田靖久氏もそうですが、
ランチェスター経営の竹田陽一氏、
そして栢野さんも「福岡」なんですよね。
今日も読んで頂きありがとうござます!!
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